Искусство вести переговоры

Рефераты по культуре и искусству » Искусство вести переговоры

СОДЕРЖАНИЕ


ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………3


ИСКУССТВО ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ……………………………………4


ПОДГОТОВКА К ДЕЛОВЫМ ПЕРЕГОВОРАМ…………………………………..4


МЕТОДЫ ЗАВОЕВАНИЯ РАСПОЛОЖЕНИЯ…………………………………….6


ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ…………………………………………………......7


ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………….8


СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ…………………………...9

ВВЕДЕНИЕ


Мы все ведем переговоры по самым разным поводам с самыми разными людьми. Учимся этому искусству с детства и на протяжении всей жизни. Для некоторых из нас переговоры становятся профессией. Мы связываем с этим умением  наше благосостояние уважение коллег и что особенно важно – самоуважение.

Становясь руководителем компании или начальником крупного отдела мы берем на себя ответственность за принятие важных деловых решений. И оттого насколько грамотно и эффективно мы используете собственный богатый инструментарий делового общения зависит успех и развитие всей организации.

Деловое общение является ключевым моментом в достижении соглашения между партнерами а значит умение грамотно строить переговоры - это искусство которому необходимо учиться.


ИСКУССТВО ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ


Общение - наивысшее наслаждение

А. де Сент-Экзюпери


Деловые переговоры являются средством взаимодействия двух сторон для достижения какой-либо совместной цели. В основном переговоры предназначены для того чтобы с помощью взаимного обмена мнениями в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы получить отвечающее интересам обеих партнеров соглашение.

Они состоят из выступлений дискуссий споров и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим затруднением или вообще не прийти к согласию.

Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.


ПОДГОТОВКА К ДЕЛОВЫМ ПЕРЕГОВОРАМ


Имеет смысл заранее смоделировать ход беседы продумать всевозможные варианты вопросов и ответов хорошо отрепетировать свою речь. Это поможет произвести правильное впечатление и добиться доверия со стороны других участников переговоров.

Как правило инициатива на деловых переговорах принадлежит именно тому участнику кто лучше знает и понимает суть проблемы. Необходимо четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую тему. Обязательно составьте примерную программу переговоров. Наметьте моменты своей неуступчивости а также проблемы которыми можно поступиться. Определите для себя рамки возможных компромиссов по вопросам которые на ваш взгляд вызовут наиболее жесткую дискуссию.

Ульяна Климова руководитель направления «Юриспруденция и консалтинг»: «Было бы хорошо в ходе переговоров удивить клиента своей осведомленностью о деятельности его компании. Немаловажным является умение консультанта поддержать и даже развить тему которую ненароком может затронуть клиент. Главное условие успешных переговоров стать интересным собеседником при условии отличного знания темы и предмета переговоров».[2]

При подготовке к сложным переговорам (например в случае когда заранее можно предположить негативную реакцию партнера) следует выйти за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета обсуждений и тщательно обдумать цель всевозможные ситуации условия и организацию переговоров а также досконально осведомиться о партнерах и компании которую они представляют. Выяснить это помогут следующие вопросы.

В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при различном подходе к ожидаемым последствиям трудностям?

Какие потребуются аргументы для того чтобы правильно отреагировать на негативную реакцию партнера по причине несовпадения интересов?

На какой компромисс вы готовы пойти и на какие сроки?

Какие невыгодные для вас предложения вы готовы принять а какие следует отклонить? С помощью каких аргументов?


Следует помнить что пытаясь внушить партнеру важность своих предложений нельзя упускать из виду его законных интересов. Постарайтесь выявить в ходе разговора с партнером общие возможности получения взаимной выгоды. Представьте себя на месте собеседника посмотрите на предмет переговоров его глазами. Обдумайте все возможные контраргументы со стороны партнера приготовьтесь использовать их с выгодной для себя стороны.

Участники переговоров должны быть готовы к компромиссам в случае неудачи соглашения на первой встрече есть шанс добиться этого поэтапно. Может получиться и так что в ходе переговоров вы получите информацию не позволяющую вам больше сотрудничать с данной компанией.


МЕТОДЫ ЗАВОЕВАНИЯ РАСПОЛОЖЕНИЯ


Первым этапом на пути завоевания благоприятного расположения со стороны партнера является приветствие. Это общая но очень важная стадия переговоров. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия – рукопожатие причем первым руку подает хозяин. Разговор предваряющий начало переговоров должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками которые принято вручать сидя уже за столом переговоров.

В начале беседы крайне важно привлечь внимание партнера дать ему понять что ваша информация будет ему чрезвычайно полезна. Грамотно и четко изложите свои предложения и тогда вас будут слушать с неподдельным интересом.

Убедите партнера в том что он сделает правильный выбор согласившись с вашими идеями. Донесите до него что реализация ваших предложений принесет ему ощутимую пользу и выгоду компании.

Партнер может быть заинтересован но все же иметь некие сомнения и вести себя осторожно. Ваша задача устранить все сомнения путем правильно поставленной аргументации и опровержений замечаний с противной стороны.

Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение которое нередко достигается на основе взаимного компромисса.


ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ


В случае достижения выгодного для обеих сторон соглашения на их завершающей стадии следует резюмировать и подвести итоги переговоров. Важно добиться ощущения того что в ходе переговоров был достигнут определенный прогресс. Целесообразно будет обсудить перспективу будущих встреч и разработать план дальнейшего сотрудничества. При негативном результате переговоров стоит отказаться от подведения итогов и оставить вопрос открытым для возможных переговоров в будущем.

Михаил Рямов консультант по персоналу считает: «В любом случае даже если вам не удалось достигнуть определенного результата путем переговоров стоит вести себя уверенно и чувствовать себя наравне с партнером. Ни в коем случае нельзя давить на партнера и выпрашивать уступки». [3]

Переговоры можно считать завершенными если тщательно и ответственно проанализированы их результаты приняты необходимые меры для их реализации а также сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.


ЗАКЛЮЧЕНИЕ


Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Чем более значимы для нашей жизни результаты переговоров тем сильнее стремление быть во всеоружии самим оказывать влияние на переговоры исключить случайные факторы и в конечном итоге добиться желаемой цели.

Проанализировав основные этапы ведения деловых переговоров сделаем вывод: чтобы преуспеть в искусстве ведения переговоров необходимо уделить внимание следующим факторам достижения успеха:

• четкая постановка целей;

• сбор информации о другой стороне;

• грамотно разработанная тактика;

• альтернативное рассмотрение предмета обсуждений;

• завоевание благоприятного расположения путем правильно поставленной аргументации;

• подведение итогов переговоров с учетом перспективы дальнейшего сотрудничества.


СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ


1. Умение вести переговоры для чайников. Дональдсон М. – М.: ООО «И.Д. Вильямс» 2007. – 368 с.

2. Консалтинговая группа MD. Искусство управления. Ведение переговоров. – 2.10.2009. – md-hr/articles/html/article32755.html

3. Ваш Консультант. Статьи.Секреты делового общения: Как вести переговоры. – 2.10.2009 – vconsultant/?pt=128&article=20