СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………3
ИСКУССТВО ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ……………………………………4
ПОДГОТОВКА К ДЕЛОВЫМ ПЕРЕГОВОРАМ…………………………………..4
МЕТОДЫ ЗАВОЕВАНИЯ РАСПОЛОЖЕНИЯ…………………………………….6
ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ…………………………………………………......7
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………….8
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ…………………………...9
ВВЕДЕНИЕ
Мы все ведем переговоры по самым разным поводам с самыми разными людьми. Учимся этому искусству с детства и на протяжении всей жизни. Для некоторых из нас переговоры становятся профессией. Мы связываем с этим умением наше благосостояние, уважение коллег и, что особенно важно, – самоуважение.
Становясь руководителем компании или начальником крупного отдела, мы берем на себя ответственность за принятие важных деловых решений. И оттого, насколько грамотно и эффективно мы используете собственный богатый инструментарий делового общения, зависит успех и развитие всей организации.
Деловое общение является ключевым моментом в достижении соглашения между партнерами, а значит, умение грамотно строить переговоры - это искусство, которому необходимо учиться.
ИСКУССТВО ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ
Общение - наивысшее наслаждение,
А. де Сент-Экзюпери
Деловые переговоры являются средством взаимодействия двух сторон для достижения какой-либо совместной цели. В основном переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы получить отвечающее интересам обеих партнеров соглашение.
Они состоят из выступлений, дискуссий, споров и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим затруднением, или вообще не прийти к согласию.
Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.
ПОДГОТОВКА К ДЕЛОВЫМ ПЕРЕГОВОРАМ
Имеет смысл заранее смоделировать ход беседы, продумать всевозможные варианты вопросов и ответов, хорошо отрепетировать свою речь. Это поможет произвести правильное впечатление и добиться доверия со стороны других участников переговоров.
Как правило, инициатива на деловых переговорах принадлежит именно тому участнику, кто лучше знает и понимает суть проблемы. Необходимо четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую тему. Обязательно составьте примерную программу переговоров. Наметьте моменты своей неуступчивости, а также проблемы, которыми можно поступиться. Определите для себя рамки возможных компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жесткую дискуссию.
Ульяна Климова, руководитель направления «Юриспруденция и консалтинг»: «Было бы хорошо в ходе переговоров удивить клиента своей осведомленностью о деятельности его компании. Немаловажным является умение консультанта поддержать и даже развить тему, которую ненароком может затронуть клиент. Главное условие успешных переговоров стать интересным собеседником, при условии отличного знания темы и предмета переговоров».[2]
При подготовке к сложным переговорам (например, в случае, когда заранее можно предположить негативную реакцию партнера), следует выйти за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета обсуждений и тщательно обдумать цель, всевозможные ситуации, условия и организацию переговоров, а также досконально осведомиться о партнерах и компании, которую они представляют. Выяснить это помогут следующие вопросы.
В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при различном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям?
Какие потребуются аргументы для того, чтобы правильно отреагировать на негативную реакцию партнера по причине несовпадения интересов?
На какой компромисс вы готовы пойти и на какие сроки?
Какие невыгодные для вас предложения вы готовы принять, а какие следует отклонить? С помощью каких аргументов?
Следует помнить, что, пытаясь внушить партнеру важность своих предложений, нельзя упускать из виду его законных интересов. Постарайтесь выявить в ходе разговора с партнером общие возможности получения взаимной выгоды. Представьте себя на месте собеседника, посмотрите на предмет переговоров его глазами. Обдумайте все возможные контраргументы со стороны партнера, приготовьтесь использовать их с выгодной для себя стороны.
Участники переговоров должны быть готовы к компромиссам, в случае неудачи соглашения на первой встрече, есть шанс добиться этого поэтапно. Может получиться и так, что в ходе переговоров вы получите информацию, не позволяющую вам больше сотрудничать с данной компанией.
МЕТОДЫ ЗАВОЕВАНИЯ РАСПОЛОЖЕНИЯ
Первым этапом на пути завоевания благоприятного расположения со стороны партнера является приветствие. Это общая, но очень важная стадия переговоров. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия – рукопожатие, причем первым руку подает хозяин. Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые принято вручать сидя уже за столом переговоров.
В начале беседы крайне важно привлечь внимание партнера, дать ему понять, что ваша информация будет ему чрезвычайно полезна. Грамотно и четко изложите свои предложения, и тогда вас будут слушать с неподдельным интересом.
Убедите партнера в том, что он сделает правильный выбор, согласившись с вашими идеями. Донесите до него, что реализация ваших предложений принесет ему ощутимую пользу и выгоду компании.
Партнер может быть заинтересован, но все же иметь некие сомнения и вести себя осторожно. Ваша задача устранить все сомнения путем правильно поставленной аргументации и опровержений замечаний с противной стороны.
Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение, которое нередко достигается на основе взаимного компромисса.
ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
В случае достижения выгодного для обеих сторон соглашения, на их завершающей стадии следует резюмировать и подвести итоги переговоров. Важно добиться ощущения того, что в ходе переговоров был достигнут определенный прогресс. Целесообразно будет обсудить перспективу будущих встреч и разработать план дальнейшего сотрудничества. При негативном результате переговоров стоит отказаться от подведения итогов и оставить вопрос открытым для возможных переговоров в будущем.
Михаил Рямов, консультант по персоналу, считает: «В любом случае, даже если вам не удалось достигнуть определенного результата путем переговоров, стоит вести себя уверенно и чувствовать себя наравне с партнером. Ни в коем случае нельзя давить на партнера и выпрашивать уступки». [3]
Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, а также сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Чем более значимы для нашей жизни результаты переговоров, тем сильнее стремление быть во всеоружии, самим оказывать влияние на переговоры, исключить случайные факторы и в конечном итоге добиться желаемой цели.
Проанализировав основные этапы ведения деловых переговоров, сделаем вывод: чтобы преуспеть в искусстве ведения переговоров, необходимо уделить внимание следующим факторам достижения успеха:
• четкая постановка целей;
• сбор информации о другой стороне;
• грамотно разработанная тактика;
• альтернативное рассмотрение предмета обсуждений;
• завоевание благоприятного расположения путем правильно поставленной аргументации;
• подведение итогов переговоров с учетом перспективы дальнейшего сотрудничества.
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Умение вести переговоры для чайников. Дональдсон М. – М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2007. – 368 с.
2. Консалтинговая группа MD. Искусство управления. Ведение переговоров. – 2.10.2009. – md-hr/articles/html/article32755.html
3. Ваш Консультант. Статьи.Секреты делового общения: Как вести переговоры. – 2.10.2009 – vconsultant/?pt=128&article=20
Другие работы по теме:
Деловой этикет в Латинской Америке
Если вы планируете заниматься бизнесом в латиноамериканской стране, вы должны знать все о бизнес-этикете Латинской Америки, и тогда вы и ваша компания произведете хорошее впечатление на партнеров. Для этого необходимо знать, как правильно вести разговор, и придерживаться сложившихся правил поведения.
Библия китайских бизнесменов
Китай - один из крупнейших деловых партнеров России, а если принять во внимание тысячи мелких российских предпринимателей, едва преодолевших уровень «челноков», то бывшую Поднебесную можно назвать и главной страной для нашего «народного» бизнеса.
Технологии переговоров. Стратегии, убеждения, игры
Переговоры - это один из ключевых моментов в деятельности бизнесмена, а умение их вести - одно из важнейших умений. Успешность бизнеса напрямую зависит от способности договориться с партнерами, инвесторами, клиентами, иногда с конкурентами.
Достижения соглашения в переговорах, не делая уступок
By Volkov Oleg 10e KGUEiP 1999 ОСТИЖЕНИЕ СОГЛАШЕНИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ НЕ ДЕЛАЯ УСТУПОК В бизнесе, управлении, или семействе, люди достигают большинства решений посредством переговоров. Переговоры - основное средство получения того, чего Вы хотите от других. Это интерактивный способ общения, предназначенный для достижения соглашения между партнёрами, когда Вы и другая сторона имеете некоторые интересы, которые необходимо разделить определённым образом.
Тема Кол-во страниц
Истоки творчества Островского-драматурга. Роль Малого театра в его жизни и судьбе
Менеджмент- это исскуство или наука
МЕНЕДЖМЕНТ – ЭТО НАУКА И ИСКУССТВО Ф. Тейлор указывает, что «Менеджмент – это искусство знать точно, что предстоит сделать и как сделать это самым лучшим и дешёвым способом».
Искусство классицизма
Автор: Сочинения на свободную тему Искусство классицизма возникает во Франции – в 17 веке, а в России в 18 веке. Время дентролизации государства, наибольшего рассвета классицизм во Франции достигает при Людовике 14, которого называли «королем солнца», говорил о себе: «Государство – это Я». Эта та пора когда больше всего цениться долг, отвага, честь, верность короне и Отечеству.
В чем заключается назначение искусства
Автор: ЕГЭ В чем заключается назначение искусства? Об этом размышляет в своей статье советский писатель Василь Быков Владимирович. Размышляя над данной проблемой, автор уже в самом начале статьи подчеркивает, что искусство всегда было средством познания жизни «с целью ее совершенствования». Беспокойство писателя вызывает то, что в наши дни искусство служит главным образом для развлечения.
Темари
Когда-то давно это искусство было известно только в Китае, откуда и попало в Японию, а теперь от темари без ума весь мир: существует множество различных кружков и секций, где рукодельницы обмениваются схемами и секретами мастерства.
Предмет и задачи искусства
Искусство выполняет исследовательскую, просветительскую и публицистическую функции. Искусство - это наука о пластических искусствах (живопись, скульптура, графика, архитектура).
Искусство древнего Рима
Римское искусство, явившееся последним этапом развития искусства античного рабовладельческого общества, было результатом творческой деятельности не только римлян.
Тривиум
Введение 1 Состав 1.1 Грамматика 1.2 Риторика 1.3 Логика Список литературы Введение Тривиум, или тривий (лат. trivium — перекрёсток трёх дорог) — первая ступень средневекового образования, основа дальнейшего обучения. Предшествовала квадривиуму и состояла из трёх (отсюда название) дисциплин — грамматики, диалектики (логики) и риторики.
Сулук тюргешский каган
Сулук (умер 738)(кит. 蘇祿, пиньинь sulu, палл. Сулу) — тюргешский каган с 715 года. При Сулуке Тюргешский каганат достиг своего наивысшего расцвета. Он противостоял против арабов и китайцев.
Лондонский протокол 1877
года подписан великими державами, пытавшихся мирно урегулировать застарелый Восточный вопрос и проблемы в Османской империи в 1875—1876 годах[1]. Подписан 19 (31) марта 1877 года в Лондоне представителями великих держав — Великобритании, Австро-Венгрии, Германии, России и Франции.
Падение Гранады
произошло 2 января 1492 года после нескольких месяцев осады города, став кульминацией так называемой Гранадской войны 1482-1492 гг. Город был захвачен Королевством Леон и Кастилия. Передачу Гранады регулировал специально составленный Гранадский договор (1491), состоящих из 77 пунктов. Вместе с падением Гранады прекратил существование Гранадский эмират.
Базельский мирный договор 22 июля 1795
Базельский мирный договор — мирный договор, заключенный между Французской республикой и Испанией 22 июля 1795 года в Базеле, Швейцария. Договор был подписан со стороны Франции её дипломатическим представителем в Швейцарии Бартелеми, со стороны Испании — испанским послом в Польше Ириарте. Договор выводил Испанию из состава сил первой антифранцузской коалиции вслед за Пруссией, офрмившей чуть ранее сепаратный мир с Францией, также в Базеле.
Революция 1989 года в Венгрии
Введение 1 Натиск 2 Переговоры за круглым столом Список литературы Введение Режим Венгерской Народной Республики уступил власть в 1989 году. События стали частью революций 1989 года.
Сара-хатун
Введение 1 Дипломатическая деятельность 2 Переговоры с Мехметом II 3 Другие переговоры Список литературы Введение Исторические области на территории Азербайджана
Декрет о мире
Введение 1 Основные положения декрета 2 Мирные инициативы 3 Брестский мир 4 Интересные факты Введение Декре́т о ми́ре — первый декрет Советской власти.
Тридцать первое правительство Израиля
было сформировано Эхудом Ольмертом 4 мая 2006 года после победы Кадимы на парламентских выборах. Изначально, правящая коалиция состояла из партий Кадима, Авода, ШАС и Гиль и имела 67 из 120 мест в Кнессете. В ноябре 2006 года в коалицию вошла партия Наш дом Израиль (11 мест), но вышла из нее 16 января 2008 года в знак протеста на мирные переговоры с Палестинской Автономией[1]. 29 января 2007 года министром без портфеля стал представитель Аводы Ралеб Маджаделе, ставший первым в истории Израиля мусульманским министром [2].
Договор о ненападении между Польшей и Советским Союзом
Введение 1 Предпосылки 2 Подписание 3 Реакция 5 Внешние ссылки 6 Смотри также Список литературы Введение Польско-советский договор о ненападении 1932 года (польск. Pakt o nieagresji Polska - ZSRR) — межгосударственный договор между Польшей и СССР, заключённый в 1932 году. Договор был нарушен 17 сентября 1939 года со стороны СССР в результате вторжения в Польшу.
Белградский мирный договор 1739
года — договор, завершивший русско-турецкую войну 1735-1739 года. Он был подписан 18 (29) сентября 1739 года в Белграде. Основные сведения В 1737 году переговоры в Немирове завершились безрезультатно. В течение 1738 года было относительное затишье, а в 1739 году действия возобновились. В результате кампании в августе—сентябре 1739 года русские войска под командованием Миниха нанесли османской армии поражение под Ставучанами и заняли Хотин и Яссы.
Парламентские выборы в Турецкой Республике Северного Кипра 2009
Парламентские выборы прошли в Турецкой Республике Северного Кипра 19 апреля 2009 года, на год раньше, чем первоначально планировались.[1] Досрочные выборы были назначены правящей Турецкой республиканской партией.[2] Получив большую часть голосов, Партия национального единства победила на выборах, и лидер партии, Дервиш Эроглу, стал премьер-министром.[3]
Московский договор РСФСР Литва 1920
План Введение 1 Основные сведения 2 Переговоры 3 Настоящее время Введение Московский договор 1920 года — мирный договор между Литвой и Советской Россией , который был подписан 12 июля 1920 года в Москве.
Переговоры об ограничении стратегических вооружений
План Введение 1 ОСВ-I 2 ОСВ-II 3 Историческое значение Введение Переговоры об ограничении стратегических вооружений (ОСВ) — серия двусторонних переговоров между СССР и США по вопросу о контроле вооружений. Было проведено два раунда переговоров и подписано два договора: ОСВ-I (1972) и ОСВ-II (1979).
Русско-американская конвенция 1824
Русско-американская конвенция (1824) Русско-американская конвенция 1824 года — конвенция, подписанная 5 (17) апреля 1824 года в Санкт-Петербурге между Россией и США об упорядочении отношений в северо-западной части Северной Америки.
Сражение на Чёрной речке
Сражение на Чёрной речке Противники Франция Сардиния РоссияКомандующиеЖан-Жак Пелисье, Альфонсо Ферреро ЛамармораМихаил ГорчаковСилы сторонФранцузские и сардинские войска:
Канагавский договор
Канагавский договор (яп. 神奈川 条約 Канагава дзё:яку?, или 日米 和親 条約 Нити-бэй васин дзё:яку, «Японо-американский мирный договор») — договор, подписанный 31 марта 1854 года между США в лице коммодора Мэттью Перри, и Японией.
Парижский конгресс
Пари́жский конгре́сс — многосторонние международные переговоры с целью завершения Крымской войны, увенчавшиеся подписанием Парижского трактата; открылся 13 (25) февраля 1856 года в столице Франции. В нём участвовали полномочные представители России, Франции, Англии, Австрии, Сардинии, Оттоманской империи, а также Пруссии.
Операция Аякс
— организованный спецлужбами Великобритания и США государственный переворот в Иране. Предпосылки 15 марта 1951 года меджлис (парламент) Ирана принял закон о национализации нефтяной промышленности Ирана, которая контролировалась английским капиталом. Первоначально американцы и англичане вели переговоры с премьер-министром Ирана Мосаддыком, но они ни к чему не привели.
Хани, Крис
Крис Хани (коса Chris Hani, 28 июня 1942 — 10 апреля 1993) — южноафриканский революционер, генеральный секретарь Коммунистической партии ЮАР, член Национального исполкома АНК, начальник штаба Умконто ве сизве.
База данных "Международные переговоры"
Назначение имен полям таблицы и типов полей в режиме конструктора при создании базы данных "Международные переговоры". Работа с использованием фильтров. Создание отчета с группировкой по коду города, виду начисления и количеству минут переговоров.