Светлана АБРАМОВА
От его профессиональных знаний и коммуникативных навыков в значительной степени зависит и эффективная работа аптеки, и завоевание потребительской лояльности, и даже наше собственное здоровье. Ведь именно к нему, нередко минуя врачебный кабинет, мы обращаемся за рекомендациями. На «первостольника» ориентировано большинство корпоративных тренингов, которые ставят, например, такие задачи: в течение 3—5 мин. определить, какой препарат необходимо рекомендовать именно этому клиенту. А ведь в настоящее время в России зарегистрировано свыше 15 000 наименований лекарств. Какие же информационные источники помогают им в повседневной работе? Какие факторы влияют на их информированность о ЛС?
В презентации аналитического исследования COMCON-Pharma на «Аптечном форуме-2006», который проходил весной в Москве, был прелюбопытный слайд «Что может провизор/фармацевт «первого стола»? Приводим дословно:
• стремиться понимать проблемы покупателя;
• давать рекомендации;
• в случае отказа предлагать замены;
• профессионально консультировать;
• быть внимательнее к запросам покупателя;
• понимать глубже баланс интересов в товаропроводящей цепочке;
• улыбаться чаще;
• формировать правильную обратную связь для закупщиков;
• лучше продавать;
• дифференцировать покупателей. Думаем, что продолжать говорить о значимости работника «первого стола» после этого списка уже не стоит. А вот некоторые данные исследования рассмотрим подробнее. Основные постоянные информационные источники, которые были упомянуты провизорами, представлены ни рисунке 1. Главным информационным источником о лекарственных препаратах для аптечных работников остаются справочники лекарств. Об этом заявили 61,5% респондентов. Однако, наряду с этим, достаточно высок авторитет медицинских представителей (51,6%), которые, безусловно, формируют определенное отношение к своим продуктам и тем самым оказывают влияние на рекомендации «первостольников». Заметим также немаловажную роль специализированных изданий, значимость которых отметили 25,6% провизоров, участвующих в опросе.
Понятно, что помимо основных постоянных источников, работнику «первого стола» приходится сталкиваться с информацией, которая активно «поставляется» представителями различных компаний. На рисунке 2 представлена сравнительная характеристика значимости информационных материалов с точки зрения MedREPs и оценка интереса (частота обращений) к ним со стороны провизоров. Заметим, что даже при столь мощной «рекламной агрессии» со стороны MedREPs (70,6%) провизоры все же наиболее часто обращаются к справочникам лекарственных препаратов (37,4%). Высокий процент показателя частоты обращения провизоров к брошюрам для пациентов (56,7%) отчасти компенсация тренингов по продвижению препаратов на потребителя. При этом провизоры очень грамотно выстраивают свою работу, т.к. далее в рейтинге — интерес к информации о наличие ЛП у поставщиков (39,4%) и информация о компании (34,1%). Отрадно, что при этом, на казалось бы чисто коммерческом фоне, он не забывает интересоваться данными официальных клинических испытаний (30,1%). Между MedREPs и провизорами также заметны расхождения во взглядах на «ценность» презентаций (рис. 3). Современные требования к аптечному предприятию меняют подход к оценке презентации. Взаимодействие ЛС (44,2%), технологии продаж (43,8%), психология общения с покупателем (43,0%) — именно эти направления сегодня вызывают максимальный интерес провизоров. Отметим и разницу предложения и спроса на такие презентации, как «выход из конфликтных ситуаций» и «обучение телефонному общению».
Учитывая ежедневную практику общения «первостольника» с потребителем, полезно обратить внимание на мнение провизоров и фармацевтов о значимости факторов, которые определяют уровень продаж лекарств в аптеке (рис. 4)-Прежде всего, это касается его терапевтических свойств (83,7%), насколько активно врачи работают с данным препаратом (68,9%), проводимых рекламных акций в СМИ (44,2%). Также существует ряд факторов, на которые непосредственно может влиять уже сама аптека, развивая свой бизнес. К ним, как считают респонденты, относятся: расположение ЛП на витрине (41,1%), проведение фармкружков по ЛП (40,6%), организация компаниями конкурсов для сотрудников аптек (35%) и тренингов по технологии продаж (33,9%).
Вывод напрашивается сам собой: анализируя оценки интереса и потребностей в обучении работников «первого стола», убеждаешься в правильном направлении реформ образования. Но это перспектива, а время действительно не терпит...
Список литературы
Журнал «Российский аптеки» № 8, 2006.
Другие работы по теме:
Прикладная статистика
ЗАДАНИЕ 1 Вы - предприниматель. Основной вид Вашей деятельности - торговля молочными продуктами. В таблице, приведены данные о количестве продаж кефира (в тыс. шт. упаковок) в четырех городах Крыма. Требуется проверить гипотезу, что среднее количество продаж упаковок кефира одинаково во всех четырех городах.
Как сделать бизнес инвестиционно привлекательным
Что такое инвестиционно привлекательный бизнес? «Понятный» и прозрачный для инвестора бизнес; bеет четкие приоритеты, цели и стратегию развития; gзволяет инвестору вернуть инвестиции, заработать и минимизировать свои риски.
Организация производства
Длительность технологического цикла обработки партии деталей при последовательном, параллельно-последовательном, параллельном видах движения заготовок в процессе производства.
Прикладная статистика
Метод двухфакторного дисперсионного анализа. Оценка степени влияния изучаемых факторов на результирующий экономический показатель. Расчет в системе minitab. Первоначальная оценка модели взаимодействия и без взаимодействия факторов, сравнение результов.
Кадровый консалтинг - что это?
У вас может быть перспективная бизнес-идея, передовое оборудование, эксклюзивное сырье, но если работники недостаточно квалифицированы или работают "в полсилы", ваше преимущество будет значительно снижено, а то и вовсе "сойдет на нет".
Интернет-технологии в современном школьном образовании
Для одних Интернет - это система самообразования, для которой необходим соответствующий выбор средств обучения, отбор содержания и его организация. Для других - система образования, предполагающая взаимодействие учителя и учащихся.
Лермонтов м. ю. - Природа в понимании мцыри2
Ни для кого не секрет что человек находится в тесной взаимосвязи с окружающей средой. Его здоровье настроение жизненные приоритеты во многом зависят от природы. Ни для кого не секрет что человек находится в тесной взаимосвязи с окружающей средой.
Содержание
Дисциплина «Информационные технологии» изучается на 6 курсе для заочной формы обучения и предназначена для освоения студентами основных информационных технологий уровня предприятия
работа
ПЕРЕЧЕНЬ ЭКЗАМЕНОВ И ЗАЧЕТОВ ЛЕТНЯЯ СЕССИЯ 2011/12 уч.г. Кафедра «ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В ДИЗАЙНЕ» 1 КУРС Гр.1141/1,2 Иностранный язык экзамен
Типы мотивации
Различают следующие «чистые» типы мотивации: - люмпенизированный - мотивация избегания; - инструментальный - мотивация достижения; - профессиональный - мотивация достижения;
Испытательный срок
Законодательно закрепленные права работодателя - испытательный срок. Заключение и расторжение трудового договора. Категории лиц для которых испытательный срок не устанавливается. Несоответствие работника работе. Продолжение испытательного срока.
Описание по картине И. Ижакевича Крепостных меняют на собак
С первого взгляда картина И. Ижакевича «Крепостных меняют на собак» поражает правдивость воссоздания художником тяжелой судьбы крестьян-крепостных. Ужасное явление отобразил художник: бесправных, униженных людей крепостники меняют на собак.
Об учителях
Каждый человек проходит через волшебный, замечательный, сказочный мир детства. И очень важно, кто поведет его странными тропинками к познанию мира, открывая тайны знаний, силу предмета, науки, процесса самообразования и самосовершенствования. А. Дистервег подчеркивал, что настоящими учителями и воспитателями рождаются.
Темные аллеи история написания
"Темные аллеи" (история написания) Автор: Бунин И.А. Книга рассказов "Темные аллеи" собиралась восемь лет, с 1937 по 1945 год. Семидесятилетний Бунин, убеленный сединами вечный юноша, знаменитый русский писатель, выписывает из "Войны и мира" Льва Толстого: "Любовь не понимает смерти.
Сказка о попе и о работнике его Балде
Автор: Пушкин Александр. Жил-был поп, пошел по базару. На встречу ему Балда. Поп сказал, что ему нужен работник: повар, конюх и плотник. Балда сказал, что будет служить в год за три щелка попу по лбу, есть попросил вареную полбу. Поп согласился.
Багоцкий, Сергей Юстинович
Введение 1 Молодые годы 2 Революционная и партийная деятельность 3 Государственная и хозяйственная деятельность Список литературы Введение Сергей Юстинович Багоцкий (11 августа 1879[1], Опочка, Псковская губерния[1] — ?) — русский революционер, партийный и государственный деятель, медицинский работник, крупный хозяйственник, учёный.
Николаев, Александр Васильевич
План Введение 1 Биография 2 Произведения 3 Рисунки Введение Николаев Александр Васильевич (1887—1957), русский, советский художник, заслуженный работник искусств Узбекской ССР, живописец, график.
стол Резолют
План Введение 1 История 2 Барк Резолют 3 Модификации 4 Копии 5 Второй стол 6 В массовой культуре 7 Галерея Введение Президент США Барак Обама за столом Резолют
Виноградов, Павел Михайлович
Павел Михайлович Виноградов (1889—1932) — партийный и советский работник, участник борьбы за установление Советской власти в Семиречье, Верном. Член Коммунистической партии с 1918 года.
Фогараши, Бела
Бела Фогараши (венг. Fogarasi Bйla, 25 июля 1891 — 28 апреля 1959) — венгерский философ-марксист. Биография Участник радикального политического движения в Венгрии до Первой мировой войны, видный работник культурного фронта в Венгерской советской республике, соратник Дьёрдя Лукача, участник его «Воскресного кружка», в котором состояли такие деятели венгерской культуры, как Бела Балаш, Фредерик Антал, Арнольд Хаузер и другие.
Настройка рабочего стола в Windows
Башкирский Экономико-юридический техникум Реферат По дисциплине: Опереционные системы и среды Тема: Настройка рабочего стола в Windows Выполнил: Кирсанов А.
Настройка рабочего стола в Windows
Башкирский Экономико-юридический техникум Реферат По дисциплине: Опереционные системы и среды Тема: Настройка рабочего стола в Windows Выполнил: Кирсанов А.
Принцип действия мыши
Принцип действия Мышь воспринимает своё перемещение в рабочей плоскости (обычно — на участке поверхности стола) и передаёт эту информацию компьютеру. Программа, работающая на компьютере, в ответ на перемещение мыши производит на экране действие, отвечающее направлению и расстоянию этого перемещения.
Итерационные циклы
Балтийский государственный технический университет «Военмех» им. Д.Ф. Устинова Кафедра И3 «Информационные системы и компьютерные технологии» Лабораторная работа №3
Расторжение трудового договора по инициативе работника по собственному желанию 2
Доклад по правоведению на тему: Расторжение трудового договора по инициативе работника (по собственному желанию) В статье 77, главы 13 Трудового Кодекса Российской Федерации изложены основания прекращения трудового договора. Одним из таких оснований является прекращение трудового договора по инициативе работника, ведь, к сожалению, отношения между работником и работодателем не всегда складываются удачно, и довольно часто возникают ситуации, когда трудовые отношения необходимо расторгнуть.
Арский Юрий Михайлович
(Кандидат геолого-минералогических наук (1965), доктор геолого-минералогических наук (1979). Профессор (1981).) Родился 25 ноября 1936 г. в г. Ленинграде. Окончил геологический факультет МГУ (1959).
Задача по Бухгалтерскому учету
Задание 1. Отразить операции на счетах бухгалтерского учета. Исходные данные. Согласно приказу работник направлен в загранкомандировку в США с 15 по 21 января. Работник выезжает 15 января и в этот же день пересекает границу России. При
ЛФК при ліктьових і плечових травмах
Реферат на тему: ЛФК при ліктьових і плечових травмах ЛФК при травмах ліктьового суглоба поділяється на 4 періоди: І період абсолютної іммобілізації – використовують дихальні (статичні і динамічні) і загальнорозвиваючі вправи.