Розглядаючи впливи я зверну увагу на впливи на ділових розмовах, переговорах, оскільки, на мою думку, це саме ті моменти коли результат впливу буде досить важливим, щоб намагатися вплинути чи уникати впливу.
На переговорах, як правило, розглядаються важливі проблеми: персонал, інформація, бюджет, територія, влада. При вирішенні обговорюваних питань у процесі переговорів чимала роль відводиться аспекту особистісних взаємин між учасниками. Партнери поводяться один стосовно іншого по-різному: вони більш чи менш відверті, товариські, сердиті. зарозумілі, спокійні. Під час переговорів учасники роблять зауваження та коментарі, причому спонтанно і ненавмисно.
Інколи вони чинять так навмисно, щоб спровокувати певні емоції, викликати зворотню реакцію в опонента.
За допомогою таких дій партнери намагаються приховати свої задуми. Вони можуть навіть заперечувати свої наміри. Інколи такі зауваження використовують для того, щоб впливати на ситуацію під час переговорів. Таким чином, справляють учасники взаємний вплив.
На хід та ефективне просування переговорів впливає ряд психологічних механізмів а саме:
І) міжособистісне сприйняття {соціальна-психологічна рефлексія, ідентифікація, емпатія);
2} прийняття рішень самостійно і спільно. використовуючи найбільш ефективну стратегію і тактику ведення переговорів;
3) саморегуляція (зняття напруги у процесі спілкування під час переговорів).
Бажаного впливу партнери можуть досягнути не тільки завдяки вище вказаним механізмам, а й за допомогою драматизації ситуації, що здійснюється за два етапи.
Перший передбачає створення відповідної ситуації, що викликає напружене очікування, хвилювання. Другий здійснюється шляхом привернення уваги партнера драматичними засобами до таких фактів, що виправдовують ту чи іншу дію (вчинок).
Одна сторона може сповістити опонента про те, що його погляди і поведінка не варті обговорення, а заслуговують лише на осуд. Опоненту ясно дають зрозуміти, що його думка неадекватна, аргументація - нелогічна, що йому треба діяти більш конструктивно, а його ідеї та погляди не відповідають вимогам часу, застарілі, та ін. Партнери можуть також вказати на те, що доповідь, проголошена опонентом, детальна та інноваційна, що його пропозиції повинні бути основою для подальшого обговорення, що його вклад у загальну справу справді конструктивний. Таким чином, партнери по переговорах використовують модулі впливу: позитивний модуль впливу (ПМВ) та негативний модуль впливу (НМВ).
Мета ПМВ - спонукати у опонента певні почуття, які допоможуть суб'єкту впливу закріпити свою позицію в переговорному процесі. Мета НМВ - викликати в опонента почуття власної неповноцінності, суспільного звинувачення.
Використання даних модулів у переговорному процесі - невід'ємна Його частина.
Дію модулів впливу можна визначити за трьома чинниками:
а) спосіб поведінки суб'єкта впливу:
б) очікуваний ефект від дії модуля;
в) зворотна реакція об'єкта вплину. Отже, охарактеризуємо ПМВ:
А. Спосіб поведінки суб'єкта впливу:
1) вказати на значущість партнера, як професійного опонента;
2) прохання зрозуміти негативну точку зору;
3) створити видимість, що у партнера занадто "складна" позиція для розуміння;
4) видавати справжні проблеми за неістотні, другорядні питання;
5) робити авторитетні заяви, побудовані на "очевидних" та "конструктивних ідеях.
Б. Очікуванний ефект:
1) згідно норм етикету - зворотна товариськість:
2) безкорисна прихильність:
3) усвідомлення необхідності пояснення деяких фактів, що веде до надмірного викладу інформації;
4) спричиняє почуття "навчено досвідом";
5) страх видатися несерйозним і неконструктивним.
В. Зворотна реакція об'єкта впливу:
1) або бути дійсно товариським, або проігнорувати цей хід;
2) відмова від обов'язків:
3) умисне питання про те, що саме незрозуміле:
4) вказати на те, що є багато перешкод при вирішенні тієї чи іншої проблеми;
5) заявити, що деякі із дуже важливих аспектів не були ще взяті до уваги.
Негативний модуль впливу пропонує такий алгоритм поведінки під час переговорів:
А. Спосіб поведінки суб'єкта впливу:
1) вказувати на можливу критику дій партнера з боку суспільства;
2) демонструвати настирливість, безумовну самовпевненість;
3) підкреслювати, що аргументація не витримує ніякої критики:
4) ставити риторичні запитання стосовно поведінки або аргументації партнера:
5) бути товариським і водночас невдоволеним.
Б. Очікуваний ефект:
1) спонукає почуття невпевненості;
2) змушує: партнера бути прохачем, щоб він побачив безуспішність власних методів;
3) спричиняє почуття безсилля;
4) породжує ситуацію, при якій партнер відповідає в очікуваному контексті;
5) породжує" невпевненість, дезорієнтує партнера.
В. Зворотня реакція об'єкта впливу:
1) висловити невдоволення, подив щодо використання партнером недозволених методів;
2) скептично ставитись до партнерів, поводитись самовпевнено;
3) стверджувати, що партнер вас не зовсім правильно зрозумів;
4) потрібно зазначати, що партнер формулює проблему не зовсім коротко;
5) без емоцій ставитись як до товариськості, так і до невдоволення з боку партнера.
Якщо у партнерів є навички та уміння впливати на хід переговорів, то опоненти не звертають уваги на модулі впливу. Оскільки досвідчені партнери знають, що в переговорах використовують і негативний модуль психологічного впливу. Саме такий модуль часто є невід'ємною частиною переговорів і спілкування взагалі. Стратегія використання модулів впливу залежить від особистостей партнерів. Специфічність полягає у тому, що він базується на нормах і цінностях людей, їх стосунках з оточуючими.
Другие работы по теме:
Економічна безпека підприємства
Визначення поняття, джерел загроз та видів негативних впливів на економічну безпеку підприємства. Характеристика процесу охорони інтелектуальної, кадрової, техніко-технологічної, екологічної, силової та інформаційної складових економічної безпеки.
Електромагнітні впливи в лініях передачі
Суть проблеми електромагнітної сумісності у лініях передачі. Джерела електромагнітних впливів. Основні положення теорії взаємних впливів. Взаємні впливи в симетричних та коаксіальних колах. Основні параметри взаємних впливів між колами ліній передачі.
Механіка грунтів, основи та фундаменти
Фізико-механічні властивості ґрунтів. Збір навантаження на низ підошви фундаментів. Визначення ширини підошви стрічкового фундаменту. Перевірка правильності підібраних розмірів підошви фундаменту. Розрахунок осадки методом пошарового сумування.
Походження й розвиток психіки у філогенезі
Природа та специфіка психіки. Дослідження етапів біологічної еволюції людської психіки. Особливості філогенетичної історії психіки. Вивчення періодизації еволюційного розвитку психіки. Властивості зовнішнього поводження тварини, які пов'язані із психікою.
Індивід людина особистість
Реферат На тему: Індивід, людина, особистість Для розуміння природи особистості потрібно з’ясувати співвідношення цього поняття з іншими поняттями, що використовуються як у класичній, так і в сучасній психології. Це на сам перед поняття індивіда, людини , особистості, індивідуальності, суб’єкта.
Психофізіологічна реабілітація
Психофізіологічна реабілітація як комплексний процес застосування різних прийомів, методів, засобів для забезпечення відновлення стану організму. Динамічна, статична складова фізичної роботи, специфіка розумової праці. Засоби відновлення працездатності.
Склад і структура особистості
Реферат на тему: Склад і структура особистості Для розуміння природи особистості потрібно з'ясувати співвідношення цього поняття з іншими поняттями, що використовуються як у класичній, так і в сучасній психології. Це насамперед поняття індивіда, людини, особистості, індивідуальності, суб'єкта.
Безпека діяльності підприємства
Змістово-типологічна характеристика економічної безпеки підприємства (організації) за ринкових умов господарювання. Безпека - стан корпоративних ресурсів із запобігання внутрішнім і зовнішнім негативним загрозам. Її основні напрямки та складові.
Фізіотерапія хронічних гастритів і гастродуоденітів
РЕФЕРАТ На тему: Фізіотерапія хронічних гастритів і гастродуоденітів Фізіотерапія хронічних гастритів і гастродуоденітів. Хронічні гастрити у дітей складають від 2 до 10,6% є біологія хронічного гастриту обумовлена як екзогенними так і ендогенними факторами.
Мозаїки Київської Русі
Кожний етнос у ході свого культурного розвитку змінюється під дією багатьох факторів, які, якщо користуватись влучною метафорою, обточують його з усіх боків як море мушлю. Таким фактором може бути, по-перше природне середовище, серед якого розвивається етнос – це обумовлює багато важливих рис його культури – від вірувань і релігійного спрямування до зовсім матеріальної сторони культури – матеріалу, з якого будуються споруди та інші витвори людських рук, а матеріал в свою чергу дещо обумовлює характер цих витворів – з дерева іноді неможливо зробити те, що можна зробити з мармуру і навпаки.
Види перекидів. Перекиди вперед, назад
Реферат на тему: Види перекидів. Перекиди вперед, назад Види перекидів. Перекиди в перед, назад Акробатичні вправи входять в програму всіх класів. Ці вправи розвивають силу, пружність, швидкість, сміливість, рішучість, привчають орієнтуватися у просторі, покращують функції вестибулярного апарата.
Великий Українець
Леся Українка (справжнє ім'я: Лариса Петрівна Косач-Квітка) — українська письменниця, перекладач, культурний діяч; біографія. Жанри творчості: поезія, лірика, драма, проза, публіцистика; відомі збірки поезій; участь в українському національному русі.
Контакти фракийцив и скифив
Реферат: «КОНТАКТИ ФРАКІЙЦІВ І СКІФІВ» План: Вступ. ............................................................................................... 3
Селянсько-повстанський рух України 1919-1920 рр.
Окупаційна політика більшовиків спричинила спалах повстанського руху у 1919-1920 р.р. Соціальний склад повстанців - селянство, робітництво, інтелігенція. За твердженням доктора Матвія Стахіва, "Ідейно-програмову підставу цього масового руху давали українські антибільшовицькі соціалістичні партії, зокрема українську соціалісти-революціонери, що мала здавна сильні впливи серед селянських мас" .
Володимир Великий
Прихід до влади. Звязки з громадою. Розбудова держави. Хрещення і поширення християнства. Крим. Вплив Візантії. справжній розвиток письменництва починається щойно з христиєнством. Значення освіти.
Культура Галицько-Волинської Русі ХІІІ-ХІV ст.
Галицько-Волинське князівство і Київська Русь. Галицько-Волинський літопис - найвидатніший історико-культурний документ. Архітектура та образотворче мистецтво Галицько-Волинської Русі. Роль Галицько-Волинської Русі у розвитку української культури.
Здобутки медицини в період середньовіччя
Робота до диференційованого заліку НА ТЕМУ: Здобутки медицини в період середньовіччя” Великий вплив астральні і демонологічні уявлення здійснювали також на систему медичних поглядів. По вавілоно-ассірійських віруваннях, боги керували світовими явищами за допомогою випромінювання (еманації) зірок: ці астральні впливи змінювали співвідношення соків і викликали «псування крові», впливали на плин уже наявної хвороби і на ефективність проведеного лікування.
Ренесансна архітектура Львова
пер. пол. XVII Коли після занепаду Київської Русі та Галицько-Волинського князівства, Україна була поділена між Великим князівством Литовським та Польщею, в архітектурі та образотворчому мистецтві продовжували зберігатись традиції, мистецькі форми, прийоми попередньої епохи. Вірність давньоукраїнським мистецьким традиціям була одним з способів збереження національної самототожності, самобутності.
Онкологія
Курси підвищення кваліфікації медичних сестер терапевтичних дільниць при Коломийській ЦРЛ реферат Слухач циклу Сумарчук Марія Василівна Коломия, 2001р.
Класифікація будівель споруд і вимоги до них
КЛАСИФІКАЦІЯ БУДІВЕЛЬ І СПОРУД, І ВИМОГИ ДО НИХ У будівельній практиці розрізняють поняття "будинок" і "споруда". Спорудженням прийнято називати усе, що штучно зведено людиною для задоволення матеріальних і духовних потреб суспільства.
Шпора по фізіотерапії
Гальванотерапія -це лікування за допомогою постійного електричного струму низької напруги до 80 Вт і сили до 50 мА, причому макс сила іде на кінцівки до 30 мА, тулуб 20, обличчя 3-5, слизові оболонки 2-3.
Фінансові коливання як елемент циклічної економічної кризи
Увійшовши в світову економічну систему, яка значною мірою є ринковою, Україна тією ж мірою стає залежною від позитивних та негативних процесів світової ринкової економіки. Глибше пізнання цих процесів, пристосування до них своєї економічної політики може дозволити повніше використати переваги сучасного світового поділу праці та допомагатиме вберегтися від найбільш катастрофічних наслідків світових кризових явищ.
Вплив антропогенного фактору на довкілля
Реферат На тему: „Вплив антропогенного фактору на довкілля” Підготував Учень 11-М класу ЗОШ №10 м. Луцька Тарасюк Ігор Луцьк 2002 Різноманітність форм людської діяльності, які змінюють біотичні й абіотичні елементи природи, багато вчених об’єднують під загальною назвою антропогенні впливи, або антропогенні фактори.
Мотивація як один із структурних компонентів научуваності
МОТИВАЦІЯ ЯК ОДИН ІЗ СТРУКТУРНИХ КОМПОНЕНТІВ НАУЧУВАНОСТІ Однією із найскладніших проблем научуваності, що розглядаються в психолого-педагогічній літературі, є проблема взаємодії та взаємовідношення між учнем і вчителем, в процесі якого у учня формуються певні знання, вміння та навички. Вони формуються лише при умові, коли впливи вчителя викликають у учня певну фізичну та психофізичну активність.
Анатомія шкіри
Вступ 1. Функції шкіри. 2. З чого ж складається наша шкіра? 3. Гігієна шкіри Висновок Список використаної літератури Вступ Чи знаєте Ви що шкіра – найбільший орган нашого організму? У середньому поверхня шкірного покриву дорослої людини складає близько 2 кв.м. – більш 8% маси всього тіла, товщина на різних ділянках коливається від 0,5 до 4 мм, маса майже 3 кг.
Тривалість життя людини
Аналізуючи середню тривалість життя людини можна бачити, що ця величина непостійна. Чим раніший етап розвитку людини, тим коротшою є середня тривалість життя.