Конкурентная разведка в области военно-технического сотрудничества

Рефераты по менеджменту » Конкурентная разведка в области военно-технического сотрудничества

В.И. Варламов ФГУП «Рособоронэкспорт»

Одним из ключевых факторов оказывающим существенное влияние на эффективность военно-технического сотрудничества (ВТС) является оптимальное использование сил и средств конкурентной разведки (КР) при сборе обработке и использовании информации с целью укрепления геополитических и военно-стратегических позиций а также извлечения прибыли.

Еще 500 лет до нашей эры китайский полководец Сунь Цзы писал: «То что называют предвидением не может быть получено ни от духов ни от богов ... ни посредством расчетов. Оно должно быть добыто от людей знакомых с положением противника». Развитие науки и техники инфокоммуникационных систем и технологий привело к совершенствованию средств реализации процессов сбора обработки хранения анализа и использования разведывательной информации.

В современных условиях в бизнесе существенное значение приобретает анализ возможных ситуаций определение их тенденций оценка возможных рисков при принятии решений. Уже недостаточно владеть информацией в виде маркетинговых исследований или бизнес-справок о предприятиях потенциальных партнеров и конкурентов. Необходимо правильно ответить на следующие вопросы: кто или что является причиной возникновения событий; где и когда почему и как они произошли; в чьих интересах произошли эти события; откуда исходит или может исходить угроза и как ее избежать или уменьшить? Важность решения этих задач стала причиной возникновения конкурентной разведки - важнейшего инструмента информационно-аналитической поддержки принятия решений.

В ряде источников под конкурентной разведкой понимают сбор и обработку информации легальными и этичными способами при выполнении которых явления и тенденции рассматриваются через призму конкуренции и конкурентной борьбы. Необходимо подчеркнуть что конкурентная разведка - это не промышленный шпионаж так как действует она в рамках существующих законов. Для КР важнейшим условием является соблюдение этических норм и принципов деятельности исключительно в рамках международных федеральных и местных законов. Использование новых инфокоммуникационных систем и технологий открытых информационных ресурсов позволяет принимать правильные решения. По оценке экспертов из 500 крупнейших компаний США 90% осуществляют ведение конкурентной разведки в интересах получения существенных преимуществ и захвата лидерства в отрасли.

Переход на рыночные отношения привел к активизации КР. Как грибы после дождя стали расти фирмы по оказанию услуг сбора и обработки информации. Обоснованно повысились требования к контролю за соблюдением правил защиты конфиденциальной и другой охраняемой законом тайны. Процесс интеграции России в мировое сообщество привел к активизации разведки иностранных государств. Особый интерес спецслужбы иностранных государств проявляют к ведущим предприятиям и холдингам оборонно-промышленного комплекса (ОПК).

Методы и средства разведслужб все в большем масштабе используют и совершенствуют российские организации и предприятия в условиях жесткой конкурентной борьбы. Все в большей степени преступные группировки активизируют свои действия по сбору информации о рынках сбыта поставщиках их партнерах и конкурентах данные о конкретных контрактах финансовом состоянии предприятий с целью передела своего влияния на бизнес.

В последние годы за рубежом наблюдается существенный спрос на бизнес-разведку (business intelligence) эквивалентным термином которой является конкурентная разведка (competitive intelligence). Общество Профессионалов Конкурентной Разведки уже насчитывает около 6000 членов и имеет 36 местных отделений; выходят специальные издания например. Business Intelligence Report; опубликованрядкниг. Однаизних. The Art and Science of Business Intelligence Analysis. Advances in Applied Business Strategy Series Supplement 2 1996. - JAI Press Greenwich Conn. USA (ASBIA). Службы КР сформированы на многих предприятиях и их функции являются базовыми для современного менеджмента.

Основными целями создания службы КР являются:

• управление рисками бизнеса;

• раннее выявление угроз уязвимостей возможностей и иных факторов влияния на успех бизнеса;

• обеспечение конкурентных преимуществ за счет своевременного принятия нестандартных решений.

Главной задачей конкурентной разведки является поддержка оптимальных решений менеджеров высшего уровня управления (МВУУ).

К числу основных задач конкурентной разведки относят (ASBIA pp. 27-51):

• поиск путей развития позволяющих предприятию получить существенные конкурентные преимущества;

• разработка новых подходов к ведению бизнеса открывающих предприятию пути к захвату лидерства в отрасли;

• своевременное раскрытие планов конкурентов по достижению конкурентного преимущества захвата лидерства или совершению других потенциально опасных для предприятия действий;

• сбор оценка и накопление информации на регулярной основе в соответствии с тематикой согласованным с руководством предприятия;

• мониторинг текущей информации ее анализ и подготовка документов для руководства;

• создание базы данных для решения стратегических и тактических задач службы КР и предприятия в целом;

• своевременное информирование руководителей и персонала предприятия о критически важных событиях;

• управление отношениями с клиентами;

• обеспечение разграничения доступа к базе данных предприятия персонала и клиентов;

• оперативный анализ информации и извлечение из нее новых знаний.

Важными условиями эффективного управления предприятием являются (ASBIA pp. 111-119):

• четкая организация КР в современных условиях;

• понимание МВУУ ее места и роли;

• высокий уровень доверия между МВУУ и службой КР;

• правильное определение места КР в структуре предприятия оптимальный подбор исходных информационных источников;

• оптимальные формы обработки исходных материалов и представления МВУУ результатов работы КР.

По оценке ведущих экспертов по КР до 90-99 9 % сведений используемых для КР получают легальным образом из открытых источников. Более 80% оперативной и стратегической информации необходимой для профессиональной деятельности предприятия может быть получено через Интернет.

Организация службы КР осуществляется в несколько этапов. На первом этапе проводится проверка целесообразности ее организации путем поиска ответов на следующие вопросы:

1. Какой информации не хватает для принятия конкретных решений?

2. Кто где и каким образом будет собирать необходимую информацию? Как и где ее хранить анализировать и в каком виде представлять руководству предприятия полученные результаты?

3. В каком соотношении находятся затраты на получение необходимой информации и выигрыш от ее использования?

4. Есть ли ресурсы для покрытия необходимых затрат?

5. Есть ли другие способы использования этих ресурсов приносящие большую выгоду предприятию?

6. Готовы ли МВУУ к восприятию информации изменяющей предыдущие представления и доказывающей ошибочность принятых ранее решений?

На втором этапе проводится подбор менеджера службы КР который должен отвечать следующим основным требованиям:

• пригодность к аналитической работе заключающаяся в наличии потребности к установлению истины путем поиска и обработки доступной информации;

• повышенная устойчивость к критике и другим формам давления;

• отсутствие карьеризма даже в самом лучшем смысле этого слова;

• личная преданность руководителю предприятия;

• высокий профессионализм внутренняя культура физическое здоровье и умение молчать;

• финансовая независимость отсутствие связей с криминальными группировками;

• умение работать как с собственным коллективом так и представителями других подразделений предприятия и внешних организаций;

• смелость и независимость позволяющие не бояться докладывать руководителю предприятия любые негативные сведения связанные как с работой так и с его личными качествами;

• высокая устойчивость к неудачам и др.

На третьем этапе определяется положения службы КР в структуре предприятия. При этом целесообразен вариант подчинения менеджера службы КР непосредственно первому лицу предприятия.

На четвертом этапе осуществляется утверждение представленных менеджером службы КР перечня основных целей задач и функций службы ее структуры и бюджета принципов взаимодействия с другими подразделениями предприятия и внешними организациями.

Служба КР выполняет свои основные функции сбора исходных данных их систематизации хранения и аналитической обработки для выполнения своей главной задачи - аналитического обеспечения решений принимаемых МВУУ.

Часть исходных данных поступает в службу КР от других подразделений. Служба КР не только использует эти данные в своей работе но и снабжает ими те подразделения для которых они могут быть полезны. Благодаря тому что эти данные вводятся также в базу данных которую формирует служба КР они могут направляться в подразделения именно тогда когда они им нужны. При отборе открытых источников информации используют также критерии как информационная ценность документов и их доступность. Информационная ценность документа определяется тем влиянием которое может оказать содержащаяся в нем информация на принятие решения МВУУ. Следующими аспектами информационной ценности являются новизна своевременность достоверность точность полнота и актуальность содержания и доступность документа.

Информационной базой для работы КР служат открытые источники в первую очередь средства массовой информации и агентства деловой информации материалы специализированных выставок конференций личные контакты наблюдения и др.

При ведении КР используют следующие основные источники информации:

• опубликованные документы открытого доступа (книги журналы газеты фирменные и рекламные издания и т.п.) и электронные документы;

• сведения из неопубликованных (конфиденциальных) документов уже имеющихся на предприятии и данные которыми располагают ее сотрудники (например результаты маркетинговых исследований; информация полученная на выставках или конференциях и т.д.);

• сведения поступающие от внешних «агентов» например лиц работающих в научных и других организациях в органах управления и т.д. а также то что получено с помощью иных методов и средств.

Для более глубокого и всестороннего анализа конкурентной среды обычно требуется взаимодействие со специализированными консалтинговыми фирмами работающими в области КР. К ним относятся «Специальная информационная служба»(СИнС) Lions «Аргус-информ» «РИП-М» и др. Правовую информацию получают в БД «Гарант» «Консультант-плюс» и др.

Важным источником информации являются онлайновые базы данных (БД) которые разделяют на три группы:

• информационные системы реализованные в виде Интернет-сервера (например информационная служба Business Intelligence and Data Warehouse data.psgroup специально ориентирована на потребности КР);

• онлайновые системы для массового потребителя (consumer online market);

• профессиональные базы данных.

Например только в LEXIS-NEXIS имеется более 300 БД о компаниях. Система LEXIS(r)-NEXIS(r) предлагает несколько информационных продуктов таких например как Tracker InfoTailor(tm) ReQuester специально ориентированных для нужд ЮР (lexis-nexis/esp). Наиболее крупная БД этого типа. Dun & Bradstreet содержит сведения о 46 миллионов компаний из 135 стран. В БД Investext вводятся материалы о деятельности компаний обзоры экономической жизни различных регионов и 53 отраслей промышленности. БД Predicasts Overview of Market and Technology содержит полные тексты или рефераты статей из более 1500 изданий профессиональных обзоров экономических журналов и газет информационных бюллетеней аудиторских отчетов обзоров рынков и отраслей индустрии пресс-релизов. Профессиональные системы обладают значительно более мощным и разнообразным поисковым аппаратом чем системы других групп (например известные пользователям Internet системы Alta Vista Yahoo Web Crawler Yandex Aport Rambler и др). Важным источником финансовой информации служат WWW-сайты агентств финансовых новостей. Например CBS MarketWatch (www.marketwatch.) и сайты новостей техники CNET (www.news/investor) содержат информацию об акциях высокотехнологичных компаний.

При ведении КР в области ВТС выделяют три уровня:

• общие тенденции характеризующие развитие отечественной и мировой экономики (в тех странах где имеются интересы субъектов ВТС) правового поля условия ведения ВТС;

• состояние особенности и перспективы развития основных рынков на которых позиционируется как сам субъект ВТС так и его партнеры (фактические и потенциальные);

• основные конкуренты: история бизнеса топ-менеджмент предпочитаемые методы завоевания рынков умение использовать методы и средства информационных маркетинговых инвестиционных и других войн новые инфо-коммуникационные системы и технологии а также возможности возникающие в связи с изменением законодательства и других факторов.

Следует подчеркнуть что имидж предприятия и ее руководителя - главная цель информационных компаний и войн развязанных в последние годы в средствах массовой информации. Служба КР имея модель угроз в отношении руководителей и предприятия в целом (политических экономических информационных имиджевых и т.д.) и варианты проанализированных ситуаций для предотвращения или уменьшения последствий этих угроз вполне в состоянии защитить имидж предприятия и руководителя.

Основные методы информационно-аналитической работы применяемые в КР сводятся к следующим:

• программно-целевой;

• методы сбора информации в зависимости от важности и специфики решаемых аналитических задач а также от имеющихся в распоряжении КР ресурсов разделяют на непрерывные (в режиме мониторинга) пакетные (по нескольким направлениям) фокусные (по одному направлению);

• методы анализа и синтеза (на основе систематизации исходных данных по различным признакам и комплексного анализа интеллектуального потенциала фирм с применением патентных источников научных публикаций материалов научно-технических отчетов и т.п.);

• методы математической статистики и эконометрии (анализ временных рядов факторный корреляционый регрессионый анализ и т.д.);

• метод применения математических моделей;

• метод сценариев;

• метод «обратного прогнозирования» (ASBIA pp. 181-198) в рамках которого на первом этапе формулируются различные варианты будущего а затем для каждого такого варианта разрабатываются возможные сценарии направленные от будущего к настоящему т.е. сначала определяется заключительный шаг который приводит к желаемому будущему.

Поступающие от КР к МВУУ материалы должны нести своевременную достоверную новую точную полную и актуальную информацию способствующую принятию важных управляющих решений. Эта информация должна быть представлена в максимально концентрированной форме. Аналитический документ благодаря логичности ясности и информационной насыщенности как правило включает следующие основные компоненты:

• ясную формулировку цели ради которой он написан;

• изложение результатов анализа и синтеза информации;

• возможные действия со стороны федеральных органов законодательной исполнительной и судебной власти предприятия партнеров конкурентов и их вероятные последствия;

• оценка надежности сделанных выводов и рекомендаций а также возможных последствий их ограниченной надежности и достоверности.

В цикл работы службы КР обычно включают:

• постановку конкретной задачи и ее отражение в классификаторе предприятия;

• оценку качества источников информации и инфокоммуникационных каналов ее получения;

• опрос экспертов компетентных в изучаемой области документирование их мнений;

• сбор и определение качества электронных документов полученных из всех доступных ресурсов: внешних источников через Интернет от сотрудников;

• сбор и определение качества опубликованной в бумажном виде информации;

• сбор всей внутренней информации доступной в электронной форме включая переписку претензии и пр.;

• документирование результатов работы;

• потоковую классификацию всей входящей информации в базу данных предприятия и информирование персонала о критических событиях.

К основным сферам интересов КР обычно относят:

1. Конкурентов. Наблюдение за конкурентами кредиторами заемщиками контрагентами предприятия выявление структуры предложения оценка материального финансового кадрового технологического и другого потенциала конкурентов и выявление их ведущих специалистов.

2. Политику. Выявление групп давления и отдельных лоббистов их использование для продвижения благоприятных для предприятия политических решений.

3. Государство. Использование органов власти для пресечения противоправной деятельности конкурентов инициация проверок и судебных расследований.

4. Криминал. Мониторинг правомочности действий интересующих предприятию юридических и физических лиц прогнозирование и профилактика правонарушений в сфере деятельности предприятия сбор доказательств для судебного преследования и иного противодействия управление рисками бизнеса.

5. Право. Мониторинг законодательства в области интересов предприятия профилактика и предупреждение неправомерных действий персонала юридических и физических лиц на внешнем контуре деятельности предприятия.

6. Потребителей и корпоративных клиентов. Учет и анализ претензий предпочтений и предложений; персонификация и улучшение качества обслуживания назначения и перемещения руководителей контакты с конкурентами.

7. Заказы. Наблюдение за объявлениями конкурсов тендеров подрядных торгов распределением бюджетных и иных крупных заказов выявление потенциальных заказчиков и инвесторов изучение технологических и иных преимуществ победителей конкурсов.

8. Маркетинг. Сбор информации о крупных сделках изменении цен спроса и предложения появлении конкурирующих продуктов и услуг.

9. Финансы. Мониторинг предложений кредитных организаций грантодателей благотворительных фондов спонсоров органов власти.

10. Нематериальные активы. Выявление и сбор доказательств для судебного преследования субъектов незаконно использующих объекты интеллектуальной собственности предприятия.

11. Патенты. Мониторинг данных для оспаривания мешающих бизнесу охранных документов.

12. Связи с общественностью. Социологический мониторинг публикаций и высказываний о деятельности предприятия определение реакции на распространяемые предприятием материалы обнародование информации об успехах предприятия и провалах конкурентов создание информационных поводов для прессы.

13. Технологии. Мониторинг научно-технической информации технологических новинок и патентов в области интересов предприятия.

14. Безопасность. Контроль утечки конфиденциальной и иной охраняемой законом информации предприятия.

15. Кадры. Слежение за действиями нужных или опасных для предприятия специалистов (руководители и менеджеры конкурирующих организаций собственный персонал политики ученые и иные носители секретов) оценка направлений ротации кадров изучение мотивов увольнений выявление потенциальных агентов предприятия.

Страницы: 1 2