Аревшад Вартанян, "Ведомости"
Широко распространено мнение, что умение продавать необходимо только sales-менеджерам, другим специалистам эти навыки ни к чему. Но это ошибка: время от времени практически любому профессионалу приходится что-нибудь продавать, например свои знания, опыт и квалификацию или идею, новый проект. Без этого вряд ли получится донести до окружающих свои намерения, убедительно показать достигнутые результаты, зажечь коллег новой перспективной идеей.
Приступая к переговорам с партнером, необходимо прежде всего "продать себя" - показать свою компетентность, знания, опыт, заинтересовать своей личностью. Без этого трудно "продать" компанию - убедить в том, что она надежна и успешна. Только после того как удалось "продать" себя и компанию, наступает фаза продажи конкретной продукции или услуги. Таким образом, возникает последовательность продаж: "продают" сначала себя, потом компанию и только затем собственно продукт.
Вне зависимости от того, что является объектом продажи, важно учитывать, что на результат влияют три фактора: этос (репутация, брэнд, титулы и регалии) , пафос (опыт взаимоотношений с конкретным клиентом) и логос (рациональная аргументация). Причем влияние этих факторов неодинаково - каждый из них имеет разную весовую долю: как правило, благоприятный этос определяет результативную продажу на 45 - 50% , пафос - на 25 - 30% , логос - на 10 - 25%.
Разумеется, логическая аргументация является важным фактором, но едва ли она решит исход дела в позитивном ключе при "провальной" эмоциональной компоненте, за которую отвечают этос и пафос.
Эти соображения надо принимать во внимание, формируя команду продавцов (продвиженцев) , а также вырабатывая линию поведения на деловых переговорах. Следует также стремиться к тому, чтобы каждое из трех звеньев цепочки продаж, в которую входят продавец, компания, продукт, обеспечивало достаточные этос, логос и пафос. Это даст наибольший интегральный показатель эффективности воздействия на клиента. При этом оценка элементов упомянутой выше цепочки продаж и соответствующих весовых коэффициентов в составе интегрального показателя производится экспертным путем, на основе опыта, таланта и интуиции менеджера - здесь сказывается неформальная сторона процесса продаж, которая дает основания считать сбытовую деятельность в значительной мере искусством.
Для иллюстрации представленного выше подхода рассмотрим пример. Формируя команду сотрудников для деловых переговоров, желательно включать в нее людей с престижными дипломами и званиями, адекватным должностным статусом, значительным стажем (этос) , имеющих позитивный личный опыт общения с партнерами по переговорам (пафос) , владеющих системой логической аргументации в пользу сделки (логос) , знанием продукта.
Для "продажи" компании первостепенное значение имеют ее репутация и имидж, входящие в состав понятия "брэнд компании" (этос) , а также весьма важна история взаимоотношений компании с потенциальным клиентом (пафос). На результат переговоров влияет и логическое обоснование выбора именно данной компании в качестве поставщика услуг (логос).
При продаже продукта снова влияет триада сбытовых факторов: этос - рыночное позиционирование и репутация (брэнд) продукта, пафос - опыт использования данного конкретного продукта партнерами по переговорам, логос - "доказательство" актуальности данного продукта для заказчика.
Интересно, что при строительстве бизнеса составляющие восприятия по каждому из направлений - персонал, компания, продукт - формируются в обратной последовательности. Вначале ресурсы инвестируются в логос, потом - в пафос, потом - в этос. Кажущийся парадокс разъясняется просто: исходный мотиватор клиента - неудовлетворенные потребности, они удовлетворяются продуктом, который клиент ищет на рынке, выбирает и получает в результате продажи, поэтому именно продукт, его логос должны быть в фокусе внимания при строительстве бизнеса.
Для современного руководителя важной проблемой остается воспитание в подчиненных "умения продавать" в широком понимании этого навыка. К сожалению, сегодня этим озабочены, как правило, только руководители отделов продаж. Однако возьмем, к примеру, финансовую службу. Ее задача - управление финансовыми ресурсами предприятия - на первый взгляд непосредственно не связана с продажами. С другой стороны, уже на первом этапе управленческого цикла, формируя финансовый бюджет предприятия, финансовый директор заинтересован в поддержке коллег из параллельных структур, вышестоящего руководства, своих подчиненных - он должен "продать" им свой проект бюджета. Если компания нацелена на привлечение инвестиций, то задача руководителя финансового отдела - построить проект, получить доступ к инвестиционным ресурсам. То есть надо "продать" инвесторам свою компанию, свои идеи, но сначала, безусловно, себя.
Нередко приходится слышать о разрозненности отделов внутри компании. Это преодолимо только через умение заинтересовать коллег своими идеями, превратить их в своих активных союзников, т. е. через продажи себя и своих идей. Имея 15-летний опыт работы в области управления маркетингм и сбытом, я знаю множество примеров, когда философия продаж, став частью корпоративной философии, обеспечивала серьезный рост рыночного статуса компании.
Другие работы по теме:
История эстетических учений.
Курс: . Автор Название Флоренский Иконостас, Обратная переспектива Кандинский О духовном в искусстве Ортега-и-Гассет Эстетика. Философия кульуры
Броуновская экономика
Лекция по экономике №1 Броуновская экономика Философия хозяйства является основой современной экономики. философия хозяйства зародилась давно и берет начало от Сократа и Платона, но в современном этапе экономического развития в начале прошлого века для большинства экономистов открыл Булгаков С.
Тесты по финансам
ТЕСТЫ: В отчетном периоде по сравнению с предыдущим наблюдается опережающий темп роста затрат на производство по сравнению с ростом выручки от продаж, данная тенденция свидетельствует:
Философия жизни
Философия жизни, иррационалистическое философское течение конца 19 - начала 20 вв., выдвигавшее в качестве исходного понятия "жизнь" как некую интуитивно постигаемую целостную реальность, не тождественную ни духу, ни материи.
Почему философию принято называть теоретическим мировоззрением
3. Как Вы думаете, ? Вряд ли можно спорить с тем, что философские взгляды играют важную роль в мировоззрении людей. Значительность этой роли нередко побуждает к тому, чтобы саму философию понять и определить с помощью отсылки к мировоззрению. Представить её, как теоретическую форму мировоззрения или как его теоретическое ядро.
Марксистская философия 3
Марксистская философия Марксистская философия была создана совместно двумя немецкими учеными Карлом Марксом (1818 – 1883) и Фридрихом Энгельсом (1820 – 1895) во второй половине XIX в. и является составной частью более широкого учения – марксизма, который наряду с философией включает в себя экономику (политэкономию) и социально-политическую проблематику (научный коммунизм).
Философия и религия сходства и отличия
Философия и наука: сходства и отличия Перечислим аспекты, подтверждающие сходство философии и науки: 1) выражение знания в теоретической форме; 2) общие цели: описание, объяснение, предсказание процессов и явлений действительности; 3) кумулятивный характер (суммирование и концентрация прошлых результатов); 4) постепенный переход от предметной к проблемной ориентации; 5) одновременное возникновение; 6) институционное оформление в XVΙΙ веке.
История философии
Тестовые задания по теме «История философии» Наименование дидактической единицы № задания Тема задания История философии Философия древности Философия Средних веков
Сравнительная работа философии эпохи Средневековья и Возрождения
Общая характеристика философии эпохи Средневековья и эпохи Возрождения Средневековая философия охватывает тысячелетний период, приблизительно с V по XV вв. Между античной и средневековой философией нет четко обозначенных границ. Истоки философии Средневековья — в античной философии, затем некоторое время она формировалась одновременно с религией христианства, возникшей в I—II вв. н. э.
Философия любви 10
Философия любви Что такое любовь? Не каждый человек способен ответить на этот сложный, волнующий не одно поколение вопрос. Но каждый из нас согласится, что хотя бы раз чувствовал ее. Будь это любовь к матери, дружеская любовь, любовь к девушке или юноше, любовь к природе и т.д.
Аналитическая философия
Аналитическая философия, направление современной буржуазной, главным образом англо-американской, философии, которое сводит философию к анализу языковых и понятийных средств познания.
Философия жизни
Философия жизни, иррационалистическое философское течение конца 19 - начала 20 вв., выдвигавшее в качестве исходного понятия "жизнь" как некую интуитивно постигаемую целостную реальность, не тождественную ни духу, ни материи.
Философия Дании
Для развития датской философии характерны переработка идей, заимствованных из Германии и Англии, отсутствие склонности к систематическим построениям, тяготение к этической и психологической проблематике.
Место и роль философии в культуре 3
3. место и роль философии в культуре Назначение и функции философии в культуре Во-первых, философия проявляет самые распространенные идеи, представления, формы опыта, на которых базируется культура и общественная жизнь в целом. Эти общие идеи, являющиеся граничными основами культуры, называют универсалиями культуры.
Философия и Религия 7
Отмечая сходство философии и религии, следует сказать, что в религии, как и в филосо фии, речь идет о самых общих представлениях о мире, из которых люди должны исхо
Русская философия XIX века 2
Text Text - человек есть соединение материального и духовного - жизнь человека возможна в коллективе - история движется по божественному
Предмет философии и ее функции
Предмет философии и ее функции Философия - общая теория мира и человека в нем. Философия и мировоззрение органично связаны друг с другом. Мировоззрение - это система взглядов на объективный мир и место человека в нем. В формировании мировоззрения особую роль играет философия.
Лавров Петр Лаврович
Лавров Петр Лаврович - философ и социолог, революционер, теоретик народничества.
Деятельность
ТЕМЫ КОНТРОЛЬНЫХ РАБОТ ПО ДИСЦИПЛИНЕ «ФИЛОСОФИЯ» И МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ К НИМ 1. Предмет и социальная роль философии. 2. Философия и религия: общее и особенное.
Философия права
Философия права-наука о наиболее общих теоретико-мировоззренческих проблемах правоведения и государствоведения. Длительное время выступала как составная часть философских систем.
«История и философия науки»
В соответствии с приказом Минобразования России от 17 февраля 2004 г. №696 представляются следующие рекомендации по изучению предмета «История и философия науки» и проведению экзамена по этой дисциплине
Античная философия в I.IV вв. н. э
Философия Античная философия в I.IV вв. н. э Реферат 2007 Координаты: электронная почта acher@wiseowl Icq 170552870, телефон 89168119086. www.wiseowl
Корректировка некоторых афоризмов
Философия начинается там, где кончается проявление эмоций в форме видимых реакций, где вся энергия эмоций направляется на работу мозга, осмысляющего породившую эмоции ситуацию.
Философия и общество журнал
Философия и общество (журнал) Философия и общество Научный журнал Философия и общество ставит своей задачей освещение фундаментальных проблем общества, социально-философский анализ актуальных проблем культуры, цивилизации, социального детерминизма, периодизации мировой истории и т.д. Здесь публикуются статьи как философской, так и исторической тематики, материалы по социологическим и экономическим проблемам, философии истории, герменевтике и структурализму, гносеологии и онтологии, глобальным проблемам современности.
Марксистско-ленинская философия
Марксистско-ленинская философия (МЛФ) — философское учение, развившее и последовательно проводящее материалистический принцип в понимании объективного мира и мышления, дополнив его диалектическим воззрением. Построившее, по словам В. Ленина[1], диалектическую логику как «учение не о внешних формах мышления, а о законах развития „всех материальных, природных и духовных вещей“, то есть развития всего конкретного содержания мира и познания его, то есть итог, сумма, вывод истории познания мира».
ПА Кропоткин Биография и библиография произведений
БИБЛИОГРАФИЯ ПРОИЗВЕДЕНИЙ П.А.КРОПОТКИНА Анархия, ее философия и идеал. М.,1906. Великая французская революция 1789-1793 гг. М., 1979. В русских и французских тюрьмах (пер. с англ. В.Батуринского). Под редакцией автора. СПб.: Знание,1906.
Аль-Кинди
Аль-Кинди (800 - ок. 879) - первый крупный арабоязычный философ. которого называли "философом арабов". Он хорошо изучил достижения предшествующей науки и древнегреческой философии -труды Птолемея, Евклида, Аристотеля и др.