Юрий Николаевич Лапыгин, доктор экономических наук, профессор, ректор Владимирского института бизнеса.
Слово — великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Что, например, имеется в виду, когда речь идет о технике словесного убеждения? Это дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, кратких перерывов. Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.
Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение — это, прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.
Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения. Остановимся на параметрах убеждающего воздействия.
Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам.
Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.
Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.
Правило первое : убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.
Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.
Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.
Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.
Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.
Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.
Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.
Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.
Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.
Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.
Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.
Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.
Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.
Другие работы по теме:
Философия и мировоззрение 5
Философия и мировоззрение Философия как теоретическое ядро мировоззрения. Философия составляет теоретическую основу мировоззрения, или его теоретическое ядро, вокруг которого образовалось своего рода духовное облако обобщенных обыденных взглядов житейской мудрости, что составляет жизненно важный уровень мировоззрения.
Эпистемическая логика
В качестве эффективного инструмента реконструкции и анализа теоретико-познавательных контекстов и проблем обычно используется особый вид интенсиональной логики – эпистемическая логика.
Психология в рекламном бизнесе
В условиях жесткой конкуренции выигрывают те рекламные компании, которые более полно используют не только выгодные для клиента условия контракта, но и способы более сильного влияния на потенциального потребителя.
Методы аргументации и убеждения собеседника
Убеждающее воздействие достигается с помощью аргументации, которая является одной из наиболее трудных фаз деловой беседы. Она требует знаний, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности.
Какие доводы убеждают людей
Убеждение означает, что человек сделает что-то посредством совета, обоснования или простого выкручивания рук. Желая убедить людей, необходимо приводить доказательства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям.
Социометрия как метод психологических исследований
социологические методы позволяют оценить место и назначение сотрудников в коллективе, выявить неформальных лидеров и обеспечитьим поддержку, использовать мотивацию персонала для достижения конечного результата труда, обеспечить эффективные коммуникации и предупреждение межличностных конфликтов в коллективе.
Основные понятия психологии
Тест по психологии 1. Психология это: А) наука, изучающая объективные закономерности и механизмы психики; Б) наука о поведении; В) научное исследование поведения и внутренних психических процессов и практическое применение получаемых знаний.
Пути преодоления стресса
Характеристика, классификация и случаи применения методов преодоления стресса. Анализ черт характера и поведения, помогающих преодолевать стрессоры. Понятие, сущность и особенности выполнения самооценки. Рекомендации по изменению неадекватного убеждения.
Техника аргументирования
Контрольная работа по дисциплине «Психология делового общения» на тему: Техника аргументирования -2010 Содержание Введение Сущность аргументирования
Факторы эффективности убеждения
Убеждение — это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию. Его суть заключается в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия.
Тактика аргументации управленческих решений
Аргументирование — это наиболее трудная фаза убеждения. Оно требует знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, необходимости владения материалом и четкого определения задачи.
Новые методы управления персоналом
Целью системы управления является достижение конкурентоспособности выпускаемой продукции, выполняемой услуги, организации и других объектов на внешнем или внутреннем рынке.
Аргументирование и правила доказательства
Процесс приведения аргументов в ходе деловой беседы. Организация мыслей, их упорядочивание, приведение в логическую систему, обладающую высокой степенью неоспоримости и убедительности. Подмена тезиса в беседе в результате неряшливости в рассуждениях.
Виды аргументирования
Существуют различные виды аргументирования. Они 'могут отличаться друг от друга методикой организации, структурой и композицией, механизмом обмена аргументами и др. Зачастую спор и диалог, полемика и дискуссия, дебаты и прения рассматриваются как синонимы, однако необходимо их концептуально различать.
О моде и убеждениях по роману Тургенева Отцы и дети
Мода и убеждения - весьма не простые понятия. Мода — это не просто господство в определенной среде в то или иное время каких-то правил и вкусов. Главное в том, что эти правила и вкусы проявляются во внешних формах, не затрагивающих глубинных процессов жизни. Вот почему мода довольно быстро проходит, Мода не всегда безобидна, часто она идет вразрез с моральными принципами общества.
Монологи Катерины и их роль в раскрытии характера героини по драме Островского Гроза
Драма «Гроза» —одно из прекрасных произведений Александра Николаевича Островского. В пьесе Островский показал извечную борьбу «темного царства» с людьми «горячего сердца», среди которых и глазная героиня драмы — Катерина Кабанова. Именно в конфликтах между людьми взгляды и убеждения которых расходятся, четко показана вся власть царства диких и кабановых над людьми, которые не могут смириться с жизнью в рабстве.
Уровни корпоративной культуры по Шейну
Э. Шейн [144], анализируя корпоративную культуру, выделяет три уровня: артефакты, ценности и основные убеждения. Артефакты. Видимый, но часто не поддающийся расшифровке уровень созданного в организации физического и социального окружения – внешнее проявление корпоративной культуры. К нему относятся артефакты искусственно сделанные, не присущие природе изделия, продукты цивилизации, культуры [12], а также технология, видимые и слышимые модели поведения, одежда, интерьер, жаргон и т. д.
Репрессии в Тувинской Народной Республике
Политические проводились в связи с Большим террором в СССР. По данным Прокуратуры Республики Тыва, официально найдены данные на 1286 человек, подвергшихся аресту и уголовному наказанию за политические взгляды и убеждения. Одними из первых репрессиям подверглись руководители Тувинской Народной Республики.
Святой Марин
Святой Марин (итал. San Marino diacono) — считается основателем старейшей существующей до сих пор в мире республики — Сан-Марино (301 год). Традиционно считается, что он был наёмным каменщиком, который прибыл с острова Раб по другую сторону Адриатического моря (современная Хорватия), спасаясь от гонений за свои христианские убеждения.
Русское братство
Ру́сское бра́тство — русская монархическая организация, основанная в Киеве в 1904 году. Выступало против конституционлизма, за самодержавную монархию. Поддержала роспуск Государственной думы в 1906 и послала Государю телеграмму поддержки. В РБ запрещалось членство евреям. Собрания Братства проходили несколько раз в год.
Демократическая Кампучия
Введение 1 История 2 Внутреняя и внешняя политика 2.1 Преследования за религиозные убеждения Список литературы Введение Демократическая Кампучия (кхмер. កម្ពុជាប្រជាធិបតេយ្យ) — государство в Юго-восточной Азии, существовавшее в период с 1975 до 1979 на территории Камбоджи.
Методология истории
План Введение 1 Методы исторического исследования Список литературы Введение Методология исторической науки (истории) — специальная историческая дисциплина, которая определяет предмет и объект исторической науки, цель научного исторического познания, изучает научный и социальный статус исторической науки, её дисциплинарное строение, разрабатывает теорию исторического познания (включая общефилософские, гносеологические и эпистомологические основы, принципы, уровни, виды и методы исторического познания).
Крейг, Ларри Эдвин
План Введение 1 Биография 2 Политические убеждения 3 Случай в аэропорту Миннеаполиса Список литературы Введение Ларри Эдвин Крейг (англ. Larry Edwin Craig; род. 20 июля 1945, Каунсил, Айдахо) — американский политик, до 2009 года сенатор в палате представителей от штата Айдахо (избранный в 1990 и повторно в 1996 и 2002).
Монета, Эрнесто Теодоро
Памятник Монете в Милане. Эрнесто Теодоро Монета , итал. Ernesto Teodoro Moneta (20 сентября 1833, Милан — 10 февраля 1918, Милан) — итальянский журналист, революционер и пацифист.
Аристотель
Аристотель (384-322 до н.э.) - греческий философ, "величайший мыслитель древности", древнегреческий философ и ученый-энциклопедист.