Bлaдимиp Гaвpилович Kpыcькo, доктор психологических наук, профессор кафедры связей с общественностью Государственного университета управления (ГУУ).
Убеждение — это метод воздействия на сознание людей, обращенный к их собственному критическому восприятию. Его суть заключается в том, чтобы с помощью логических аргументов сначала добиться от человека внутреннего согласия с определенными умозаключениями, а затем на этой основе сформировать и закрепить новые установки (или трансформировать старые), соответствующие поставленной цели.
Убеждая, необходимо следовать определенным правилам:
логика убеждения должна быть доступной интеллекту объекта воздействия;
убеждать надо доказательно, опираясь на факты, известные людям;
помимо конкретных фактов и примеров (без них нельзя убедить тех, кому недостает широты кругозора, развитого абстрактного мышления) информация должна содержать и обобщенные положения (идеи, принципы);
убеждающая информация должна выглядеть максимально правдоподобной;
сообщаемые факты и общие положения должны быть такими, чтобы вызывать эмоциональную реакцию объекта воздействия.
Критерием результативности убеждающего воздействия является убежденность. Это глубокая уверенность в истинности усвоенных идей, представлений, понятий, образов. Она позволяет принимать однозначные решения и осуществлять их без колебаний, занимать твердую позицию в оценках тех или иных фактов и явлений. Благодаря убежденности формируются установки людей, определяющие их поведение в конкретных ситуациях. Важная характеристика убежденности — ее глубина. Она прямо связана с предыдущим воспитанием людей, их информированностью, жизненным опытом, способностью анализировать явления окружающей действительности.
Факторы эффективности убеждения
Эффективность убеждения зависит от многих факторов.
1. Во-первых, от того, насколько оно доказательно и убедительно. Доказательность основывается на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. Иначе говоря, важно не только то, что сообщается, но и то, каким образом это делается.
Убедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействия установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышления, национально-психологических особенностей и своеобразия языка.
Психологи исходят из того, что:
содержание убеждающего воздействия должно быть хорошо продумано и соответствовать законам формальной логики;
конкретное в его содержании всегда воспринимается убедительнее абстрактного;
чем динамичнее убеждающее воздействие, чем ярче и разнообразнее содержащиеся в нем факты, тем больше оно привлекает внимание;
лучше воспринимается то, что близко интересам и потребностям объекта воздействия;
лучше осмысливается то, что преподносится небольшими смысловыми частями (блоками);
лучше усваивается то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта воздействия;
лучше воспринимается, осмысливается и усваивается та информация, которая преподносится в соответствии с национальными особенностями восприятия объекта.
2. Во-вторых, продуктивность убеждающего воздействия во многом зависит от того, как подобрана, построена и подана его аргументация.
Убеждение ни в коем случае не может сводиться к простому изложению той информации, в истинности которой стремятся убедить людей, и к последующему приведению доводов в ее подтверждение, как того требуют правила формальной логики. Существует гораздо больше способов убеждать людей.
Выделяют три основных категории аргументов, использование которых важно для убеждения:
истинные факты (содержащаяся в убеждающем воздействии неопровержимая информация настраивает людей на оценку его содержания, в том числе его рекомендаций, как правильного);
аргументы, дающие своего рода «психологическое удовлетворение», поскольку они апеллируют к позитивным ожиданиям (характерный пример — информационно-пропагандистские материалы, рекламирующие хорошие условия жизни: полноценное питание, медицинское обслуживание, возможности для совершенствования людей и т. д.);
аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям (убеждающее воздействие может предупреждать те или иные отрицательные настроения или отношения людей и тем самым способствовать завоеванию их доверия).
3. В-третьих, эффективность убеждающего воздействия во многом зависит от правильного выбора его формы. Этот выбор обусловлен его целями и задачами, конкретными условиями обстановки и некоторыми другими факторами.
4. В-четвертых, эффективность убеждающего воздействия зависит от ситуации информирования: тех условий, в которых оно осуществляется, а также характер реакции объекта на содержание сообщения. Обычно ситуацию информирования с целью убеждения делят на индивидуальную и массовую.
Индивидуальная ситуация складывается тогда, когда воздействие удается осуществить на какую-то конкретную аудиторию, с учетом ее психологических характеристик. В индивидуальной ситуации воздействия с целью убеждения легче определить приемлемый стиль подачи информации, легче выстроить аргументацию, легче подобрать необходимую лексику и т. д. Поэтому эффективность воздействия в этом случае значительно выше, чем в массовой ситуации.
Массовая ситуация имеет место тогда, когда информирование с целью убеждения осуществляется одновременно на многочисленную разнородную аудиторию. В этом случае обеспечить надлежащую адресность воздействия сложно. Тогда приходится исходить только из общих психологических закономерностей восприятия, к которым относятся следующие:
убеждающее воздействие, содержащее аргументы против какого-то сильного мнения, которого придерживается адресат, более эффективно тогда, когда его внимание чем-то отвлечено (музыкальным сопровождением, выступлениями артистов на митинге, видеорядом в телепрограмме);
эффект «контрастной оценки далеко отстоящих позиций», суть которого в том, что если содержание убеждающего воздействия кажется резко отличным от позиций его объекта, то оно оценивается как совершенно неприемлемое;
эффект «ассимилятивной оценки далеко отстоящих взглядов», в силу которого если содержание убеждающего воздействия кажется незначительно отличающимся от взглядов адресата, то последний часто отождествляет собственные взгляды с содержанием убеждающего воздействия.
Для получения максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требованиям:
быть правильно сориентированным и плановым (убеждающее воздействие надо проводить в соответствии с целями конкретных мероприятий на основе тщательно продуманных планов);
быть направленным на конкретный объект (убеждающее воздействие должно готовиться и осуществляться на определенные группы населения, с учетом их важнейших индивидуальных, социальных, религиозных, национальных и культурных характеристик);
быть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта (убеждающее воздействие должно строиться путем логичного изложения материала, убедительной аргументации, с опорой на достоверные факты);
быть направленным на инициирование определенного поведения (конечной целью убеждающего воздействия является формирование такого поведения — действия или бездействия людей, которое отвечает целям психологического воздействия).
Десятки других практических методов убеждения, межличностного влияния, завоевания авторитета и власти изучаются в курсах «Психология мотивации и влияния», «Искусство деловой презентации», «Ораторское мастерство и искусство речи» и др. При обучении по индивидуальной программе вы можете составить свой учебный план из этих и других курсов каталога, и учиться в удобном для себя месте, времени и темпе.
Список литературы
Другие работы по теме:
Диагностика деятельности предприятия
Место экономического анализа в системе управления предприятием, организация аналитической работы, оценка потенциала предприятия. Показатели рентабельности, факторный анализ. Результаты технического и социального развития. Использование трудовых ресурсов.
Анализ прибыли и рентабельности конкретного предприятия - ООО Хлебозавод Троицкий
РЕФЕРАТ Данная дипломная работа посвящена анализу прибыли и рентабельности конкретного предприятия - ООО «Хлебозавод Троицкий». В первой главе выпускной квалификационной работы раскрывается экономическая сущность, значение прибыли и рентабельности, сущность финансовой устойчивости и факторы, ее определяющие, а также рассматривают особенности оценки финансовой устойчивости организации в современных условиях хозяйствования.
Философия и мировоззрение 5
Философия и мировоззрение Философия как теоретическое ядро мировоззрения. Философия составляет теоретическую основу мировоззрения, или его теоретическое ядро, вокруг которого образовалось своего рода духовное облако обобщенных обыденных взглядов житейской мудрости, что составляет жизненно важный уровень мировоззрения.
Эпистемическая логика
В качестве эффективного инструмента реконструкции и анализа теоретико-познавательных контекстов и проблем обычно используется особый вид интенсиональной логики – эпистемическая логика.
Какие доводы убеждают людей
Убеждение означает, что человек сделает что-то посредством совета, обоснования или простого выкручивания рук. Желая убедить людей, необходимо приводить доказательства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям.
Оценка деловой активности
Деловая активность является комплексной и динамичной характеристикой предпринимательской деятельности и эффективности использования ресурсов. Уровни деловой активности конкретной организации отражают этапы ее жизнедеятельности (зарождение, развитие, подъем, спад, кризис, депрессия) и показывают степень адаптации к быстроменяющимся рыночным условиям, качество управления.
Введение
Характеристика исходного сырья, материалов, реагентов, изготовляемой продукции 72
Методы убеждения и аргументирования
Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение — это, прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.
Факторы вызывающие мутации на генном уровне
Факторы вызывающие мутации на генном уровне В естественных условиях мутация появляется под влиянием факторов внешней и внутренней среды и обозначается термином «естественные (или спонтанные) мутации».
Маркетинговая среда фирмы
Понятие маркетинговой среды. Деление маркетинговой среды. Внутренняя микросреда, абсолютно контролируемая маркетинговой службой. Внешняя микросреда маркетинга регулируемая маркетингом компании. Факторы, определяющие микро- и макросреду маркетинга.
О моде и убеждениях по роману Тургенева Отцы и дети
Мода и убеждения - весьма не простые понятия. Мода — это не просто господство в определенной среде в то или иное время каких-то правил и вкусов. Главное в том, что эти правила и вкусы проявляются во внешних формах, не затрагивающих глубинных процессов жизни. Вот почему мода довольно быстро проходит, Мода не всегда безобидна, часто она идет вразрез с моральными принципами общества.
Монологи Катерины и их роль в раскрытии характера героини по драме Островского Гроза
Драма «Гроза» —одно из прекрасных произведений Александра Николаевича Островского. В пьесе Островский показал извечную борьбу «темного царства» с людьми «горячего сердца», среди которых и глазная героиня драмы — Катерина Кабанова. Именно в конфликтах между людьми взгляды и убеждения которых расходятся, четко показана вся власть царства диких и кабановых над людьми, которые не могут смириться с жизнью в рабстве.
Коммуникативно-речевая палитра драматургических дискурсов
Детальное изучение эстетически преобразованных единиц и категорий современного общенационального языка, несомненно, дает возможность полнее проанализировать состояние коммуникативно-речевой ситуации нашего времени в целом, позволяет глубже проникнуть в суть ее отдельных составляющих (среди таких категорий, актуальных для современного этапа развития общества, – коммуникативные стратегии и тактики, коммуникативные удачи/ неудачи и т.д.).
Уровни корпоративной культуры по Шейну
Э. Шейн [144], анализируя корпоративную культуру, выделяет три уровня: артефакты, ценности и основные убеждения. Артефакты. Видимый, но часто не поддающийся расшифровке уровень созданного в организации физического и социального окружения – внешнее проявление корпоративной культуры. К нему относятся артефакты искусственно сделанные, не присущие природе изделия, продукты цивилизации, культуры [12], а также технология, видимые и слышимые модели поведения, одежда, интерьер, жаргон и т. д.
Репрессии в Тувинской Народной Республике
Политические проводились в связи с Большим террором в СССР. По данным Прокуратуры Республики Тыва, официально найдены данные на 1286 человек, подвергшихся аресту и уголовному наказанию за политические взгляды и убеждения. Одними из первых репрессиям подверглись руководители Тувинской Народной Республики.
Святой Марин
Святой Марин (итал. San Marino diacono) — считается основателем старейшей существующей до сих пор в мире республики — Сан-Марино (301 год). Традиционно считается, что он был наёмным каменщиком, который прибыл с острова Раб по другую сторону Адриатического моря (современная Хорватия), спасаясь от гонений за свои христианские убеждения.
Русское братство
Ру́сское бра́тство — русская монархическая организация, основанная в Киеве в 1904 году. Выступало против конституционлизма, за самодержавную монархию. Поддержала роспуск Государственной думы в 1906 и послала Государю телеграмму поддержки. В РБ запрещалось членство евреям. Собрания Братства проходили несколько раз в год.
Демократическая Кампучия
Введение 1 История 2 Внутреняя и внешняя политика 2.1 Преследования за религиозные убеждения Список литературы Введение Демократическая Кампучия (кхмер. កម្ពុជាប្រជាធិបតេយ្យ) — государство в Юго-восточной Азии, существовавшее в период с 1975 до 1979 на территории Камбоджи.
Крейг, Ларри Эдвин
План Введение 1 Биография 2 Политические убеждения 3 Случай в аэропорту Миннеаполиса Список литературы Введение Ларри Эдвин Крейг (англ. Larry Edwin Craig; род. 20 июля 1945, Каунсил, Айдахо) — американский политик, до 2009 года сенатор в палате представителей от штата Айдахо (избранный в 1990 и повторно в 1996 и 2002).
Монета, Эрнесто Теодоро
Памятник Монете в Милане. Эрнесто Теодоро Монета , итал. Ernesto Teodoro Moneta (20 сентября 1833, Милан — 10 февраля 1918, Милан) — итальянский журналист, революционер и пацифист.
Аудит системы управления персоналом
Аудит системы управления персоналом Аудит системы управления персоналом представляет собой всестороннее исследование HR-системы на стратегическом, функциональном и линейном уровнях. Основными направлениями исследования являются
Экологические факторы
Экологические факторы - отдельные элементы среды, взаимодействующие с организмами. Различают абиотические, биотические факторы и антропогенный фактор.
Аристотель
Аристотель (384-322 до н.э.) - греческий философ, "величайший мыслитель древности", древнегреческий философ и ученый-энциклопедист.
Уравнение Дюпона
(также Модель Дюпона или Формула Дюпона) является модифицированным факторным анализом, позволяющим определить, за счёт каких факторов происходило изменение рентабельности. В основании факторной модели в виде древовидной структуры — показатель рентабельности собственного капитала (ROE), а признаки — характеризующие факторы производственной и финансовой деятельности предприятия.