Увеличьте продажи с помощью правильного предложения
Марьяна Сергеенко
Приходилось ли вам приобретать продукт, о существовании которого до момента покупки вы даже не догадывались? Приходилось ли вам покупать такой продукт только потому, что бонус, который вам предлагали, стоил денег, которые просили продавцы? Со мной такой случай произошел совсем недавно.
Сначала я получила почтовый конверт. Отправителем оказалась известная медиа-кампания, одно из подразделений которой занимается продвижением стандартизированных маркетинговых исследований. Я сразу же обратила внимание на то, что лишь один параграф из двух страниц коммерческого предложения рассказывал о тех преимуществах, которые я получу, купив тот или иной исследовательский сборник. А вообще, создавалось впечатление, что главным коммерческим предложением этого письма является редкая книга известного маркетолога – бесплатное приложение к покупке. В конце концов, мне показалось, что одной этой книги достаточно, чтобы оправдать в глазах руководства покупку ценного маркетингового продукта. Маркетинговый отдел нашей компании был не в силах отказаться от исследования (благо нашлось несколько интересующих нас тем) и от книги. Так мы и пополнили число заказчиков стандартизированных исследований.
О чем говорит этот опыт? Всегда внимательно относитесь к тому, что именно вы предлагаете потребителю, и стремитесь включить в ваше предложение дополнительные бесплатные преимущества. Скидка, бонус, подарок – все это стимул номер один для покупателей, потенциально заинтересованных в вашей продукции. Если вы хотите значительно повысить эффективность вашей рекламы, не забудьте расширить ваше предложение с помощью чего-нибудь, что придает вашему основному продукту дополнительную ценность.
С этим нелегко примириться, но факт остается фактом: ваш основной продукт, скорее всего, не будет пользоваться таким спросом, как продукт, подкрепленный бесплатным бонусом. Разработка двух параллельных предложений требует больше сил и времени, однако обычно обеспечивает максимальное количество продаж при минимальных затратах на одну продажу.
Как разработать предложение-бонус? Адаптируя опыт коллег к нашей собственной деятельности, мы разработали простую четырехступенчатую процедуру, которой можно пользоваться всякий раз, когда необходимо скорректировать коммерческое предложение.
Шаг №1. Найдите продукт или услугу, которые лягут в основу вашего коммерческого предложения. Если у вас большой ассортимент, выбирайте только один товар – товар-лидер.
Шаг №2. Определите, каких именно действий вы ожидаете от тех людей, которые получат ваше предложение. Возможно, вы хотите, чтобы они позвонили или написали вам для получения дополнительной информации. Возможно, вам необходимо, чтобы они зашли на ваш сайт. Возможно, они должны прийти непосредственно в ваш магазин.
Шаг №3. Наведите лоск. Попробуйте сделать ваше основное предложение как можно более привлекательным. Помните, что скидки в сочетании с подарком приведут к большему отклику, чем просто скидки. Добавив информацию о возможности возврата денег, обмена продукции или бесплатном сервисном обслуживании вы, вполне вероятно, еще больше увеличите отдачу от промоушн-кампании.
Как вариант, вы можете объединить несколько ваших товаров или услуг в «специальное предложение». Стоимость такого спецпакета должна быть ниже, чем при заказе каждого продукта в отдельности. Обычно такие «специальные предложения» хорошо работают на коротких дистанциях: например, как сезонное предложение или предложение к праздникам. Однако после того, как срок его действия заканчивается, вы без труда разработаете аналогичное спецпредложение из других доступных составляющих. Создав три-четыре спецпредложения, вы можете вернуться к первому, если у вас не появится новых идей. Специальные предложения хороши не только тем, что они мотивируют покупки колеблющихся потребителей, создавая атмосферу выгодной сделки. Специальные предложения увеличивают среднюю сумму одной продажи. А чем больше этот показатель, тем больше может оказаться ваша прибыль.
Шаг №4. Подсчитайте прибыльность вашего предложения. Не забудьте включить в издержки расходы на рекламу. Даже не слишком большая прибыльность может быть оправдана, если вы рассчитываете на повторные продажи. В противном случае, попробуйте пересмотреть ваше предложение. И помните, что в некоторых случаях вы можете увеличить вашу прибыль и дать потребителю дополнительную ценность одновременно. Для этого добавьте к вашему пакету недорогой бонус, обладающий высокой дополнительной ценностью в глазах потребителя, а после этого увеличьте цену до уровня, который требуется для достижения необходимой прибыльности проекта.
Другие работы по теме:
Неологизмы в современных журналистских текстах
Регулярное появление новых слов – неотъемлемая черта текстов средств массовой информации, так как они оперативно реагируют на новый языковой материал, освещают наиболее актуальные вопросы современной жизни.
Теория и история кооперативного движения
Пайщик как социальная и экономическая основа потребительской кооперации, основные положения и правила организации кооперативного движения и его значение в экономике государства. Экономические права и обязанности пайщиков, предоставляемые им льготы.
Кобрэндинговые карты
Кобрэндинговые карты считаются наиболее эффективными, совмещающими в себе свойства банковских и дисконтных карт. На картах помимо логотипов платежной системы и банка размещается логотип небанковского партнера.
НДС со скидок: учет зависит от вида вознаграждения
В целях привлечения покупателей многие компании используют скидки. Для бухгалтера в данном случае определенную проблему представляет учет НДС с этих сумм. Разъяснения по этому вопросу дал Минфин в письме от 26 июля 2007 г. № 03-07-15/112.
Политика скидок
Применять или не применять скидки? А если использовать, то какими они должны быть? Эти, на первый взгляд, несложные вопросы часто задают себе руководители компаний. В действительности ответы на них не так однозначны, как может показаться.
Лазертаг
Это не компьютерная игра, это реальная игра с реальными людьми. LaserTag - это имитация боевых действий с использованием оружия, “поражающим” датчики безвредным для человека импульсом инфракрасного света.
Программы лояльности для постоянных клиентов авиакомпаний
Сущность и история появления программ премирования пассажиров. Характеристика бонусных программ основных авиакомпаний: Аэрофлот, Korean Air, Delta, AeroMexico, Alitalia, Flying Blue, American Airlines. Набор и использование миль при регулярных полетах.
Социальная реклама в Великобритании
При правительстве Великобритании еще с 1946 года существует Центральный офис информации (COI) - независимый маркетинговый центр, цели которого - координация деятельности правительственных структур в области коммуникаций.
Сочинения на свободную тему - Описание помещения
Мне нравится наш кабинет обслуживающего труда. В нем нас обучают шить и вязать готовить вкусные вещи и плести украшения из бисера. Кабинет большой и светлый на окнах висят кружевные занавески вдоль окон стоят швейные машины на которых мы строчим когд Мне нравится наш кабинет обслуживающего труда.
выпускная квалификационная работа содержит 111 страниц пояснительной записки формата А4, включающих 21 приложение формата А4, 41 литературный источник
Организационная структура, роль руководителя, анализ, персонал, стратегия, менеджмент, производительность, трудоемкость, туристская фирма, турагент, туроператор
At vance
Последователи легендарного шведа Ингви Мальмстина "At vance" собрались вместе в 1998 году. Зачинателями проекта были виртуоз гитары Олаф Ленк и его бывший коллега по "Centers" вокалист Оливер Хартманн.
Управление «мягкой» подсистемой организации
Современные системы управления, автоматизация бизнес-процессов, технологизация управления – весь арсенал науки об управлении направлен на повышение эффективности деятельности предприятия.
Кто такие рефералы и где их взять
Реферал - это человек, который при регистрации у спонсора: указал ваш ID, Login или e-mail (это зависит от программы) в графе - "человек, который меня привлек привлек"
Входные барьеры
Содержание: 1.Характеристика отросли………………………………………2 1.1. Входные барьеры…………………………………………….….2 1.2. Интенсивность конкуренции……………………………….…..3
Мотивация трудовой деятельности работников
МОТИВАЦИЯ ТРУДОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РАБОТНИКОВ Замотаева Е.А. Переход страны к рыночной экономике, выход на мировой уровень требует от предприятий повышения эффективности производства, конкурентоспособности продукции на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и современных методов управления персоналом.
Премиальная система и ее применение на практике
Системы начисления премиальной части оплаты труда. Премиальная система оплаты как способ стимулирования сотрудников предприятия. Виды оплаты труда с использованием премиальной системы, разница между понятиями "премия" и "бонус", требования к персоналу.
Управление персоналом и подбор кадров
Задание 1 Выбрать профессию. Определить личностные и практические навыки кандидата на должность. Профессия - банковский служащий. При отборе кандидатов на должности в банковской области, согласно методике оценки персонала Сбербанка, рассматриваются следующие личностные и практические навыки кандидата:
Маркетинговый план Интерсетевого холдинга Gloryon
Интернет-бизнес профессия 21 века. Что такое Сетевой Маркетинг? Интерсетевой холдинг Глорион. Глорион разработчик и производитель. Глорион - интерсетевой холдинг. Глорион - социальная система. Стратегия компании.
Вред фаст-фуда
Фаст-фуд (быстрое питание) как причина многих заболеваний (ожирение, сахарный диабет и др.). Влияние быстрого питания на настроение людей. Питание "в сухомятку" и "на ходу". Зависимость от кока-колы, антисанитарные условия в местах продажи фаст-фуда.
Экспресс-курс для начинающих работу с торговыми сетями
Критерии определения вида торговой сети. Мониторинг сетей по группе интересующей продукции. Анализ конкурентной среды, точное сегментирование рынка. Цена предложения (отпускная), бонусы. Гарантированная торговая наценка, формирование розничной цены.
Описание помещения
Автор: Сочинения на свободную тему Мне нравится наш кабинет обслуживающего труда. В нем нас обучают шить и вязать, готовить вкусные вещи и плести украшения из бисера. Кабинет большой и светлый, на окнах висят кружевные занавески, вдоль окон стоят швейные машины, на которых мы строчим, когда учительница учит нас шить.
Игра "Vertolet"
Алгоритм работы. Руководство пользователя. Исходные коды модулей. Ввод имени игрока. Прорисовка игрового поля. Создание "Вертолета", двух видов "Барьера" и "Бонуса". Запись в динамическую память изображений изменяющих свое положение на экране.
Большой морской дракон
Научная классификация Латинское название Trachinus draco Linnaeus, 1758 Систематика на Викивидах Изображения на Викискладе Большой морской дракон
Политика большой дубинки
Политика большой дубинки (англ. Big Stick Policy, Идеология большой дубинки , англ. Big Stick ideology, Дипломатия большой дубинки англ. Big Stick diplomacy) — расширенное толкование Теодором Рузвельтом доктрины Монро в отношении стран Латинской Америки. Была декларирована в 1904—1905 годах. Предполагала, что если в Латинской Америке возникнут конфликты, то США обеспечат их урегулирование, в том числе и с использованием военной мощи.
Большой Шатле
Большой Шатле (1650) Большой Шатле (реконструкция 1897) Большой Шатле́ (фр. Grand Chвtelet de Paris) — замок в Париже, охранявший в Средние века подходы к мосту Гранд-Понт (Большой мост) через Сену, позднее — известнейшая парижская тюрьма.
Поиск того, чего нет
Часто существуют зависимости между количеством ошибок, относящихся к определенной области, и тем была ли эта область полностью протестирована. Также дыры могут быть в том, что показывают типы ошибок.
Сбербанк России и его кредитная политика
История становления Сбербанка, его международные рейтинги и значение в основных сегментах финансового рынка. Направления кредитования юридических и приориты в отношении физических лиц. Программы ипотечного кредитования, автокредит и кредитные карты банка.
Расчет факторов риска при страховании автомобиля
Расчет факторов риска автомобиля KIA SPECTRA 2010 года выпуска с штатным электронным противоугонным устройством из расчета года выпуска транспортного средства, риска ущерба, учета числа лиц, допущенных к управлению и учета водительского стажа данных лиц.
Учреждение банка. Банковская операционная деятельность
Величина уставного капитала акционерного банка. Открытие счетов для юридических лиц различных организационно-правовых форм, форм собственности и видов деятельности. Создание банка с утвержденной структурой уставного капитала. Построение баланса банка.
Розподіл заробітку в умовах колективної оплати праці Контрактна система оплати праці
Планування фонду оплати праці на підприємстві. Система участі в прибутках Участь у прибутках (доходах) або стимулювання персоналу через прибутки полягає у розподіленні певної їх частини між працівниками підприємства. Таке розподілення може бути терміновим (наприклад, щомісячні виплати), а також може приймати форму грошових виплат або виступати у формі розповсюдження між працівниками акцій підприємства.