Из-за падения продаж сейлз-менеджеры компании "Брок-инвест-сервис" потеряли почти 70% своих доходов. Для сотрудников это стало шоком: какой смысл работать за такие деньги? Но в компании нашли способ мотивировать персонал на падающем рынке.
В ноябре прошлого года объем продаж "Брок-инвест-сервиса" снизился более чем в четыре раза по сравнению с докризисным уровнем. Доходы продавцов упали почти на три четверти. Из-за невыполнения плана сотрудники лишились переменной части зарплаты и получили только оклад — 20-25 тыс. руб. в месяц. "Мы давили на людей: давайте объемы, давайте планы, но в сложившейся ситуации они их выполнить не могли", — рассказывает директор по персоналу "Брок-инвест-сервиса" Ольга Бекунова.
Среди сотрудников началась паника. Они не могли повлиять ни на клиентов, которые стали гораздо меньше покупать и задерживали оплату, ни на поставщиков, из-за которых в ассортименте компании появились дыры. Не видя перспектив, менеджеры по продажам предложили вообще отменить планы, которые заведомо невыполнимы. После того как пятеро из 28 продавцов уволились, руководители компании поняли: в условиях падающего рынка систему материальной мотивации нужно выстраивать по-другому.
Три кита. Первым делом топ-менеджеры отменили четыре из семи плановых показателей, которые было невозможно выполнить: по ассортименту, количеству позиций в заказе, числу выполненных заказов и количеству дополнительных услуг. В декабре у продавцов остались лишь такие обязательные пункты: объем продаж, уровень наценки и дебиторская задолженность. "Люди увидели, сколько могут заработать", — говорит Ольга Бекунова. Накал страстей снизился, однако многим по-прежнему казалось, что продавать в прежнем объеме нереально.
Кастрация планов. Итоги декабрьских продаж подтвердили несбыточность планов: вместо положенных 1500 тонн металла на человека менеджеры продали лишь по 350. Если бы сотрудникам не выплатили премию по итогам года, новый год они опять бы встретили с голым окладом. Стало ясно, что нормы выработки тоже нужно пересматривать. В январе 2009-го топ-менеджеры скорректировали план на год и рассчитали новые показатели. Теперь от менеджеров требовалось продавать 800 тонн металла в месяц со средней наценкой не ниже 15% (как и до кризиса) и с уровнем дебиторской задолженности не более 25% (раньше было 18%). Подстройка планов под реалии рынка вдохновила продавцов. "Люди стали меньше трепать языком, больше звонить по клиентам", — вспоминает Ольга Бекунова.
В январе продавцы взяли планку 620 тонн, в феврале — 800, хотя и недотянули по показателям наценки и дебиторской задолженности. По сравнению с ноябрем прошлого года их доходы выросли в среднем на 30 тыс. руб., но все еще оставались на 10-20 тыс. меньше докризисного уровня. Люди окончательно поверили в реалистичность планов, когда менеджер Марина Головина первой выполнила план по всем показателям, заработав к окладу 67 тыс. руб.
Ликвидация. Несмотря на первые успехи, компания все еще работала в минус. Стало ясно, что кроме новой системы мотивации нужно перестроить работу отдела продаж, чтобы оперативно находить новых клиентов и быстрее продавать товар. К марту "Брок-инвест-сервис" реорганизовал структуру управления продажами (три отдела и центр по обслуживанию заказов), сделав ее более мобильной. Так, отделы ликвидировали, а всех продавцов разбили на девять групп по три человека и к каждой из них прикрепили менеджера по оформлению заказов. Начальников отделов сократили. "Мы предложили им из "освобожденных комсомольских работников" перейти в "играющие тренеры", но они отказались", — объясняет Ольга Бекунова.
Кроме того, компания ввела две новые должностные позиции. Если заказанного товара нет на складе "Брок-инвест-сервиса", его будет искать на рынке специалист по оперативным закупкам. Работать с просроченными платежами поручили вновь нанятому юристу.
Новый мотив. Руководители компании отдавали себе отчет в том, что, если сейлз-менеджеры будут работать каждый сам за себя, прорыва в продажах ждать не стоит. "Раньше в погоне за показателями наши менеджеры напоминали волчью стаю, но сегодня задача другая: нужно не конкурировать, а удерживать клиента любой ценой", — рассуждает Ольга Бекунова. Взвесив все за и против, топ-менеджеры решили сделать упор на групповые показатели — подобная практика существовала в компании во время кризиса 1998 года.
Теперь зарплата менеджера зависит не только от личных достижений, но и от того, выполнит ли месячный план его группа. На троих это 2500 тонн плюс показатели по дебиторке и уровню наценки. Если вся группа выполняет нормы, люди получают коэффициент к зарплате 1, 5. Например, менеджер, сделав персональный план, заработает 50 тыс. руб., а если его группа также преуспела, то сумма будет уже 75 тыс. руб. Такой же коэффициент получает и менеджер по оформлению заказов.
По словам Бекуновой, люди буквально забегали. Они стали чаще выезжать на встречи, не опасаясь, что клиент, позвонив, не застанет их на месте, — теперь подстрахует коллега. Главное — продать покупателю металл, а не выяснять, кто за это получит деньги. Кроме того, сотрудники не дают друг другу расслабляться: если до кризиса к аутсайдерам относились снисходительно, то сейчас подход жесткий — работай или уходи.
План тронулся. Эффект от введения новой системы мотивации в компании обсуждают пока осторожно — нужно подождать первых результатов. Хотя опрос, проведенный HR-отделом, показал, что уровень напряженности снизился, сотрудники поверили в возможность зарабатывать деньги в новых условиях. В поисках заказов продавцы стали активнее работать с клиентской базой: раньше они делали 50 звонков в день, сейчас 150. "Люди даже ходить курить стали реже", — уверяет Ольга Бекунова, ссылаясь на показания системы контроля доступа, фиксирующей приход и уход сотрудников.
В компании прогнозируют, что в апреле будет взята планка 960 тонн на человека. Выполнив план, менеджеры получат зарплату на докризисном уровне.
Список литературы
Другие работы по теме:
Аутстаффинг и аутсорсинг
Аутстафинг и аутсорсинг — вот два направления, которые сейчас активно развивают российские компании. Благодаря им работодатели избавляются от многочисленных расходов, связанных с содержанием персонала.
Психология торговли на фондовом рынке
Нет ничего удивительного в том, что начинающие трейдеры, попав на биржу, руководствуются в принятии решений обычной человеческой бытовой логикой. Эта логика понятна и прямолинейна.
Мотивация
Гарантия занятости и создание обстановки доверия. Успокаивающее действие успехов западных корпораций. Мотивационная модель.
Анализ мотивации труда 2
ВВЕДЕНИЕ ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ИЗУЧЕНИЮ МОТИВАЦИИ ТРУДОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 1.1 Сущность понятия мотивация 1.2 Система мотивации персонала предприятия
Кадровый консалтинг - что это?
У вас может быть перспективная бизнес-идея, передовое оборудование, эксклюзивное сырье, но если работники недостаточно квалифицированы или работают "в полсилы", ваше преимущество будет значительно снижено, а то и вовсе "сойдет на нет".
Организация услуг питания
Министерство науки и образования Запорожский национальный технический университет Факультет «Управление и междунпродного туризма» Контрольная работа
Мотивация достижений
Диагностика мотивации, физиологические особенности мотивации. Мотивация труда. Система мотивации. Теории мотивации.
Трудовая мотивация 2
Задание 1. В чем заключается суть трудовой мотивации? Задание 2. Какие функции выполняет мотивационная сфера профессиональной деятельности? Задание 1
Задание на проект;
Титульный лист является первой страницей курсового проекта. На титульном листе приводят следующие сведения
Система управления персоналом на предприятии
Особенности работы менеджера по персоналу. Основные принципы набора, обучения и повышения квалификации персонала. Методы составления рабочего графика. Должностные обязанности и функции сотрудников, методы мотивации для повышения эффективности работы.
Личностная спецификация
Личностная спецификация Личностная спецификация - документ, описывающий характеристики, которыми должен обладать человек для успешного выполнения работы. Различают личностные спецификации:
Психологическая адаптация персонала
Психологическая адаптация домашнего персонала в семьях Нынешняя система социально-трудовых отношений переживает новый этап изменений. За последнее десятилетие актуальной стала задача профессиональной подготовки домашнего персонала - подготовка квалифицированного работника соответствующего уровня и профиля, конкурентоспособного на рынке труда, компетентного, ответственного, свободно владеющего своей профессией, способного к эффективной работе по специальности на уровне мировых стандартов, готового к постоянному профессиональному росту, социальной и профессиональной мобильности.
Развитие отечественного менеджмента
18 . Развитие отечественного менеджмена Современная национальная концепция управления фактически отсутствует. В России есть особенности, связанные с менталитетом российских предпринимателей и их персонала. Многое зависит от национальных особенностей районов и территорий России- управление предприятиями в Калмыкии или на Северном Кавказе существенно отличается от Санкт-Петербурга или Москвы.
Мотивация трудовой деятельности работников
МОТИВАЦИЯ ТРУДОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РАБОТНИКОВ Замотаева Е.А. Переход страны к рыночной экономике, выход на мировой уровень требует от предприятий повышения эффективности производства, конкурентоспособности продукции на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и современных методов управления персоналом.
Типы мотивации
Различают следующие «чистые» типы мотивации: - люмпенизированный - мотивация избегания; - инструментальный - мотивация достижения; - профессиональный - мотивация достижения;
Кадровая политика в организации
Анализ организационной структуры туристической фирмы "Интур". Задачи и функции отдела маркетинга. Методы подбора кадров и оценки персонала организации. Должностные обязанности заместителя генерального директора по работе с персоналом. Мотивация персонала.
Управление персоналом компании
Развитие персонала: обучение и повышение квалификации, планирование карьеры, работа с кадровым резервом. Методы мотивации трудового поведения персонала. Высвобождение персонала: увольнения по собственному желанию, по инициативе администрации, сокращение.
Основные вопросы менеджмента
Основные функции менеджмента. Достоинства линейного типа организационной структуры. ПОнятие делегирования полномочий. Основные составляющие цикла менеджмента. Недостатки функционального типа организационной структуры. Основные методы управления.
Мотивация труда в условиях современного российского общества
Эссе Мотивация труда в условиях современного российского общества Мотивация труда используется для того, чтобы соединить цели предприятия и цели работников. Правильно построенная система мотивации приводит к повышению качества труда работников и к увеличению производительности. Неэффективная система мотивации может вызвать у работников неудовлетворенность, что всегда влечет за собой снижение производительности труда.
Мотив и мотивация сотрудников
Мотивация сотрудников занимает одно из центральных мест в управлении персоналом, поскольку она выступает непосредственной причиной их поведения. Ориентация работников на достижение целей организации по существу является главной задачей руководства персоналом.
Маркетинг на потребительском рынке 2
Маркетинг на потребительском рынке 1) Особенности потребительского рынка. 2) Стратегический маркетинг на потребительском рынке. 3) Особенности ценового маркетинга на потребительском рынке.
Маркетинг на рынке ценных бумаг
Изучение сущности маркетинга - управления процессом создания товаров и услуг, а также механизмами их реализации, как единым комплексным процессом. Особенности концепции маркетинг-микса по Маккарти. Отличительные черты маркетинга на рынке ценных бумаг.
Природа в восприятии И. С. Тургенева
Одной из самых мучительных загадок для Тургенева всегда была Природа, ибо она для писателя являлась истинным Божеством. В ее сущности он пытался обрести гармонию и покой.
Операция Лотус
Введение 1 Предыстория 2 Мотивация Индонезии 3 Вторжение 4 Аннексия Список литературы Введение Операция Лотус (индон. Operasi Seroja) по захвату Восточного Тимора была произведена Индонезией в 1975 году.
XX век
БИЛЕТ № 1 Значение физических упражнений для здоровья человека. Взаимоотношение людей в коллективе, влияние его на личность и личности на коллектив.
Деловая оценка персонала 4
ФГОУ СПО «Сибирский профессионально-педагогический колледж» Курсовой проект На тему «Деловая оценка персонала» Выполнила: ст. гр. М-319 Хирлюк М.В.