Убеждение означает, что человек сделает что-то посредством совета, обоснования или простого выкручивания рук. Желая убедить людей, необходимо приводить доказательства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям.
Фрэйзер П. Сайтел (Fraser P. Seitel), управляющий партнер Emerald Senior Counseling
Возможно, наиболее важным элементом воздействия на общественное мнение является убеждение. Убеждение — это задача подавляющего большинства PR-программ. Теория убеждения имеет несметное количество объяснений и интерпретаций. В принципе убеждение означает, что человек сделает что-то посредством совета, обоснования или простого выкручивания рук. Было написано множество книг о необъятной власти рекламы и PR как инструментах убеждения.
Как можно убедить людей? Саул Алински (Saul Alinsky), легендарный радикальный организатор, разработал очень простую теорию убеждения: «Люди понимают вещи с точки зрения своего собственного опыта... Если вы пытаетесь довести свои идеи до сведения других, не уделяя внимания тому, что они хотят сказать вам, то вы можете забыть про свою затею». Другим словами, желая убедить людей, необходимо приводить доказательства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям.
Какие доводы убеждают людей?
1. Факты. Факты неоспоримы. Хотя и верно, что, как говорят, «статистика иногда лжет», все-таки эмпирические данные являются убедительным инструментом для построения «дома» для точки зрения. Именно поэтому хорошая PR-программа начинается всегда с исследования — поиска фактов.
2. Эмоции. Маслоу был прав. Люди действительно реагируют на обращения к эмоциям — любви, миру, семье, патриотизму. Рональд Рейган был известен как «великий коммуникатор» в основном благодаря тому, что обращался к эмоциям. Даже когда вся нация была оскорблена после того, как в 1983 г. 200 американских солдат погибло в результате террористического акта в Ливане, президент Рейган смог победить ее скептицизм, побеседовав с раненым американским морским пехотинцем, лежащим в ливанском госпитале.
3. Персонализация. Люди реагируют на личный опыт.
Когда поэтесса Майя Ангелоу (Maya Angelou) говорит о бедности, то люди слушают и испытывают уважение к женщине, вышедшей из грязных и бедных окраин глубокого Юга времен сегрегации.
Когда член Конгресса Каролин МакКарти (Carolyn McCarthy) выступает за контроль над оружием, то люди понимают, что ее муж был убит, а сын тяжело ранен вооруженным сумасшедшим на Лонг-Айлендской железной дороге.
4. Обращение к «Вам». Есть одно слово, которые люди не устают слушать, — это «Вы». «А что это даст мне?» — вопрос, которые задают все. Таким образом, один из секретов убеждения заключается в том, чтобы постоянно ставить себя на место аудитории и постоянно обращаться к «Вам».
Несмотря на то, что эти четыре заповеди настолько просты, их тяжело понять — особенно бизнес-лидерам, которые не одобряют эмоции, или персонализацию, или даже обращение к аудитории. Некоторые считают «ниже своего достоинства» выставлять напоказ человеческие эмоции. Конечно же, это ошибка. Власть убеждения — влияния на общественное мнение — это критерий не только харизматичного, но и эффективного лидера.
Влияние на общественной мнение
Общественное мнение гораздо проще оценить, чем повлиять на него. Однако продуманная PR-программа может кристаллизовать подходы, усилить убеждения и иногда изменить общественное мнение. Прежде всего необходимо выделить и понять мнение, которые вы хотите изменить или модифицировать. Второе — четко определить целевую группу. Третье — у PR-специалиста должно быть ясное представление о том, какими «законами» руководствуется общественное мнение, какими бы аморфными они ни были.
В этом контексте могут быть применены 15 законов общественного мнения, разработанные много лет назад социальным психологом Хадли Кантрилом (Hadley Cantril).
1. Мнение сверхчувствительно к важным событиям.
2. События необычного масштаба могут заставить общественное мнение на время перейти от одной крайности к другой. Мнение не стабилизируется до тех пор, пока не будут оценены перспективы последствия событий.
3. Мнение в целом определяется событиями, а не словами, за исключением тех случаев, когда сами слова могут быть интерпретированы как событие.
4. Устные заявления и программы действий обладают огромной важностью в тех ситуациях, когда мнение неструктурировано, а люди открыты для предложений и ждут объяснений из надежных источников.
5. В общем и целом, общественное мнение не предвидит критические ситуации, а только реагирует на них.
6. Мнение в целом определяется личной заинтересованностью. События, слова и любые другие стимулы влияют на мнение только в той степени, в какой они связаны с личной заинтересованностью.
7. Мнение не существует без изменений в течение длительного периода времени, за исключением тех случаев, когда люди ощущают высокую степень личной заинтересованности и когда мнение, возникшее из слов, подкрепляется событиями.
8. Если возникает личная заинтересованность, то мнение не так легко изменить.
9. Если присутствует личная заинтересованность, то общественное мнение в демократическом обществе, скорее всего, будет доминировать над официальной политикой.
10. Если мнение принадлежит незначительному большинству или если оно недостаточно хорошо структурировано, то свершившийся факт, как правило, смещает мнение в направлении признания факта.
11. Во времена кризиса люди становятся более чувствительными к адекватности их лидеров. Если люди в них уверены, то они склонны возлагать на них большую ответственность; если же они менее уверены в своих лидерах, то они становятся менее терпимыми, чем обычно.
12. Люди не так неохотно доверяют принятие важных решений своим лидерам, если они чувствуют, что сами принимают в этом какое-то участие.
13. Люди чаще всего имеют мнение, и им проще сформировать мнение относительно задач, чем относительно методов реализации этих задач.
14. Общественное мнение, так же как и индивидуальное мнение, окрашено желанием. А когда мнение в основном строится на желании, а не на информации, то оно может колебаться под воздействием происходящих событий.
15. В целом, если в демократическом обществе людям предоставлены возможности для получения образования и легкий доступ к информации, то общественное мнение отражает здравый смысл. Чем больше люди осведомлены о последствиях событий и предложениях относительно личной заинтересованности, тем больше вероятность того, что они согласятся с более объективным мнением реалистичных экспертов.
Другие работы по теме:
Механизм золотоденежных ресурсов
Меркантилистские теории отличает фиксация на торговом балансе и стремление к поддержанию дисбаланса торговли в длительной перспективе. Платежный баланс всегда должен быть сбалансирован, т.к. это не более чем бухгалтерское равенство дебета и кредита. Но торговый баланс не обязательно должен быть уравновешен.
Количественная теория полезности
Анализ поведения потребителя на основе количественной и порядковой теории полезности, их общие черты. Принцип убывающей предельной полезности ("первый закон Госсена"). Понятие "полезность" и монополистическая конкуренция. Доводы в пользу и против рекламы.
Каким должен быть философ
«Философ должен быть смелым, честным, искренним, мужественным», – с давних времён говорили о философах. Попробуем разобраться, почему именно эти качества являются определяющими?
Атеизм безумен
Мы привыкли слышать, что вера в Бога абсурдна и противоречит разуму. Но на самом деле разуму противоречит атеизм. Он — безумен. В природе достаточно доказательств существования Бога.
Тургенев и. с. - Мой обвиняемый евгений базаров
Скрытой сюжетной линией романа И. С. Тургенева “Отцы и дети” является кризис крепостного строя и необходимость его уничтожения. На фоне этой линии и разворачивается конфликт “отцов и детей”. Идея романа, по определению самого автора, - показ “торжества демократизма над аристократией”. Представителем демократического лагеря выступает главный герой романа Евгений Базаров.
Литературный герой ШАРЛОТТА КЕСТНЕР
Шарлотта кестнер Scharlotta Kastner героиня романа. Томаса Манна Лотта в Веймаре Исторический прототип. Шарлотта Кестнер урожденная. Буфф с которой. Гете в молодости познакомился в Вецларе и описал их отношения в романе alignjustifyшарлотта кестнер Scharlotta Kastner героиня романа.
Достоевский ф. м. - преступление и наказание - Достоевский
Роман "Преступление и наказание" был задуман Ф.М. Достоевским на каторге "в тяжелую минуту грусти и саморазложения". Именно там, на каторге, писатель столкнулся с "сильными личностями" ,ставящими себя выше нравственных законов общества. На вопрос: можно ли уничтожать одних людей ради счастья других - автор и его герой отвечают по-разному.
Сочинения на свободную тему - у нас была традиция. ..
Завтра день рождения. Наташи она пригласила меня в гости я радостная пришла домой и попросила у мамы деньги на подарок. В комнате был дедушка он услышал наш разговор и сказал что когда он учился в школе у них была традиция дарить только то что сделан.
Коммуникативный минимум менеджера
Известно, что от 50 до 90% рабочего времени менеджера приходится на коммуникацию. Базовый коммуникативный минимум представляет собой перечень требований к практическим и теоретическим знаниям, навыкам и умениям менеджера.
История с аспирином
Аспирин, производство которого началось более ста лет назад, не сходит с прилавков аптек всех стран мира. Разные фирмы выпускают его под 60-ю с лишним названиями, но по химической сути это одно и то же вещество - ацетилсалициловая кислота.
Проблема счастья в поэме Некрасова Кому на Руси жить хорошо
В поэме «Кому на Руси жить хорошо», созданной после реформы 1861 года, ликвидировавшей крепостное право, Некрасов попытался ответить на один из важнейших вопросов (эпохи: «Народ освобожден, но счастлив ли народ?» Поэма отвечала настроениям крестьянской Руси, накопившей «горы ненависти и гнева» против помещиков, царских чиновников, церковных служителей.
Преступление и наказание
Роман "Преступление и наказание" был задуман Ф. М. Достоевским на каторге "в тяжелую минуту грусти и саморазложения". Именно там, на каторге, писатель столкнулся с "сильными личностями" , ставящими себя выше нравственных законов общества.
Мой обвиняемый Евгений Базаров
Скрытой сюжетной линией романа И. С. Тургенева "Отцы и дети" является кризис крепостного строя и необходимость его уничтожения. На фоне этой линии и разворачивается конфликт "отцов и детей".
Почему не удался побег Мцыри
Тема поэмы М. Ю. Лермонтова «Мцыри» ? изображение сильного, смелого, мятежного человека, взятого в плен, выросшего в сумрачных стенах монастыря, страдающего от гнетущих условий жизни и решившего ценой риска для собственной жизни вырваться на волю в тот самый момент, когда это было всего опаснее:
Двойники Раскольникова в романе Ф. М. Достоевского Преступление и наказание
Автор: Достоевский Ф.М. “Мы одного поля ягоды...” Свидригайлов — Раскольникову Роман “Преступление и наказание”, как и все творчество Ф. М. Достоевского, является грозным предупреждением о той страшной опасности, которую несет с собой осуществление идеи Раскольникова стать выше мира и навсегда “сломать то, что надо”.
Поэма Некрасова Княгиня Трубецкая
Автор: Некрасов Н.А. В поэме Некрасова “Княгиня Трубецкая” описывается встреча княгини Трубецкой с иркутским губернатором. Княжна, последовавшая за ссыльным мужем декабристом в Сибирь, встречается в Иркутске с губернатором, которому был дан приказ любыми средствами отговорить её от поездки на каторгу.
Роль авантюрной интриги в романе Диккенса Приключения Оливера Твиста
Роман Ч. Диккенса «Приключения Оливера Твиста» хотя и обозначенный как «приключение», все же не может быть назван приключенческим в полном понимании слова. Его цель — не столько развлечь читателя авантюрной интригой, сколько привлечь его внимание к болевым точкам общества, современного писателю.
Чего достойны в жизни слова
Сочинение-размышление Грудной ребенок еще лежит в колыбели, а родители уже разговаривают с ним. Обращаются к ребенку с нежными, ласковыми словами. Утешают ребенка, стараются понять, что малыш хочет «сказать».
Отброшенный
Автор: Киплинг Редьярд. Молодой англичанин не готов для жизни в колонии. Там обыденная жизнь, скука. Он все воспринимает очень серьезно: и проигрыши в карты, и неудачи у женщин. Одна женщина говорит ему какие-то слова, мы не знаем какие. Он едет на охоту. Майор и рассказчик едут за ним, т. к. им странно, что он уехал.
Ритуал переодевания
Происхождение платья. Мужчины и платье. Мантии ученых. Старики и женская одежда.
Джон Арбетнот. История джона буля
Лорда Стратта, богатого аристократа, семья которого издавна владела огромными богатствами, приходский священник и хитрец стряпчий убеждают завещать все его имение двоюродному брату, Филиппу Бабуну.
Breitspurbahn
Введение 1 История возникновения программы 2 Подвижной состав Введение Breitspurbahn (нем. ширококолейная железная дорога) — проект железнодорожной сети сверхширокой колеи 3000 мм подготовленный по личному приказу Адольфа Гитлера. Разрабатывался Deutsche Reichsbahn с мая 1942 года вплоть до последних дней войны в 1945 году.
Наша эра
Введение 1 Начало отсчёта 2 Распространение записи 3 Конфликт светской и религиозной записей 3.1 Доводы в поддержку светской записи 3.2 Доводы в поддержку религиозной записи
Арктическая гипотеза
Введение 1 Историко-климатические доводы 2 Литературные аргументы 3 Возможные лингвистические доводы 4 Критика гипотезы 5 Сторонники гипотезы Список литературы
Камень веры
Камень веры (полное название: «Камень веры: православным церкве святые сыном на утверждение и духовное созидание. Претыкающымся же о камень претыкания соблазна на востание и исправление») — полемическое произведение митрополита Стефана Яворского, направленное против протестантской проповеди в России.
Эштеван Гомиш
(Эстебан Гомес) (порт. Estкvгo Gomes, исп. Esteban Gуmez, 1483—1538) — португальский и испанский мореплаватель, открывший значительную часть восточного побережья Северной Америки.
Вымирание динозавров
Вымирание динозавров произошло в результате их массового заражения инфекционным заболеванием.
О вреде пищи ГМО 2
Министерство образования и науки Российской Федерации Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ