Максим Недякин
Ассортиментом управляют абсолютно все, даже те, кто не знает, как это делать правильно, и те, кто думают, что знают, но на самом деле это не так.
По-другому и быть не может, так как торговля без товаров - это совсем не торговля, или почти не торговля (все мы помним пустые прилавки советских магазинов). А если Вам нужен товар, вы его закупаете и продаете, значит, вы уже управляете ассортиментом. А если вы это делаете, то весьма вероятно, что имеете те же проблемы, с которыми сталкивается подавляющее большинство коллег, и которые не позволяют добиться должной эффективности. Неликвидные товары в ассортименте, затоваренный склад, малый товарооборот, как следствие нехватка оборотных средств и опять по кругу сначала – типичная ситуация для многих, согласитесь.
Что же приводит к этому? На самом деле, как показывает личная практика, ошибки в управлении ассортиментом типичны. Их можно встретить как в небольшом магазине, так и в крупной сети. Поговорим о наиболее значимых.
Отсутствие, или непонимание, четких целей управления ассортиментом.
Любая деятельность должна начинаться с постановки цели. Я думаю это очевидно и уже банально. Куда мы идем? Вот первый вопрос, на который мы должны ответить в начале любого пути, и торговля здесь не исключение. Какова цель, которую вы ставите при управлении ассортиментом? Как ни странно, но значительная часть специалистов, ответственных за управление ассортиментом, вообще затрудняются ответить на этот вопрос. Подавляющее большинство отвечает – увеличение товарооборота. И здесь мы сталкиваемся с другой проблемой – проблемой ошибочной цели. "Как?!" - спросите вы. Ведь речь идет о торговле, и именно товарооборот ее главная цель по определению… Здесь я люблю приводить один пример, который придумал не сам. Мне его подсказал один из собственников торговой сети, с которым мне посчастливилось работать. Однажды, когда на очередном совещании речь зашла о товарообороте, как об основной цели, он предложил пропустить через руки участников по кругу большую сумму денег, с тем, чтобы вся она, до последнего цента, вернулась затем к нему. Товарооборот? Да, а почему нет. Вот только какой бы огромной не была эта сумма, ни один доллар не остался в руках присутствовавших. Никто не получил ПРИБЫЛИ. Хороший пример, на мой взгляд, чтобы продемонстрировать ошибочность данной цели. Мы занимаемся бизнесом, а бизнес без прибыли – просто не возможен, либо он будет бизнесом не долго. Согласитесь, что ассортимент и управление им – это основа торгового бизнеса. Сколько бы мы не говорили, о том, что для нас главное покупатель и наиболее полное удовлетворение его нужд и потребностей, не имея прибыли, мы не добьемся ничего. Да и пользу нашим покупателям тогда будут приносить другие. Любой экономист может поспорить – дескать, прибыль – это доход минус затраты. А где же управление затратами при управлении ассортиментом? Еще как, где! Ведь именно ассортимент – основное затратообразуещее звено в торговле. Если отбросить все издержки на помещения и оборудование, зарплату персонала и налоги, что остается? Остаются затраты на приобретение, хранение, обработку товара. Товар нужно купить, привезти, разгрузить, разместить на складе, выложить в торговом зале, списать порчу, изыскать средства на покупку нового товара, если доля неликвидов не позволяет обороту финансировать себя и так далее. Согласны? Я думаю, да. Поэтому цель управления ассортиментом – прибыль, через формирование максимально эффективного ассортимента.
Отсутствие формализованной концепции, содержащей ответы на основные вопросы.
После того, как нам уже ясно к чему мы стремимся, как правило, остается вопрос как этого достичь. Отсутствие концепции, понятной тем, кто работает с ассортиментом, следующая типичная ошибка. Задача концепции ассортимента – сформулировать основные принципы и задачи управления ассортиментом, определить целевую аудиторию покупателей. Этот документ должен являться основой управления ассортиментом. Звеном, связующим усилия разных специалистов, имеющих различные мнения и представления о том, как формировать ассортимент и управлять им, каким он должен быть.
Говорить об ассортиментной концепции можно очень долго. Остановлюсь подробнее на одной из ее важнейших частей – определении целевой аудитории. Консультируя розничные компании, я неоднократно сталкивался с проблемой, которую я называю разнонаправленностью коммерческих усилий.
Представьте следующую, немного утрированную, картину. Человек среднего достатка решил провести приятный вечер за бутылкой хорошего, но не очень дорогого вина, предположим чилийского. К нему он обычно предпочитает сыр и маслины, хорошего качества, причем маслины, конечно же, с косточкой. Кроме того он хотел бы купить заодно … Ладно, пожалуй на этом остановимся. Итак, он зашел в магазин и, подойдя к винному стеллажу, обнаружил большой выбор отечественных вин, пару дешевых французских (так было написано, но возникли сомнения) и несколько дорогих класса Grand Cru (которые ему пока не по карману), немного болгарских, ну и на этом все. Хотя, покопавшись, он нашел бутылку неплохой аргентины. Несмотря на то, что он хотел чилийское, в целях экономии времени положил в корзину его. Далее подошел к маслинам и сразу же нашел необходимую банку. Ну, и наконец, сыр... А вот сыра он не нашел. То есть, конечно, он был, но совсем обычный, который еще его мама добавляла в салат в советские времена. Что же он делает дальше? Спорный вопрос. Многие предположат, что он все таки купит то, что есть, а за остальным зайдет в другой магазин. Но практика показывает, что вряд ли. Чем выше доход, а он, как мы помним, человек уверенного среднего достатка, тем выше предпочтения и меньше хочется бегать по разным магазинам, стоять в каждом, пусть небольшую, но очередь и так далее. Поэтому он выкладывает из корзины маслины и вино, которое, кстати, и так не совсем то, которое он хотел. А может и просто бросить корзину с тем «заодно», которое мы пропустили выше. В общем, он идет в другой магазин, а несчастный продавец в пятьдесят первый раз за этот день, ставит на полку банку маслин, которую почему то никто так и не купил - дорогая наверно. И зачем их заказали целый ящик? – думает он. А все дело в том, что вино, сыры и консервацию закупают разные люди, с разными вкусами и предпочтениями. Один считает, что нужно ставить на полке что подешевле, другой – подороже, третий просто любит сыр с запахом детства. Они не нацелены на одного покупателя, одну целевую аудиторию. Они вообще четко не знают, как позиционирует себя магазин. Их работа разобщена, как и ассортимент, который они формируют. В результате проблемы с товарными запасами, продажами, прибылью.
Отсутствие показателей, характеризующих ассортимент и деятельность по управлению им.
Как понять, что я работаю хорошо? Просто потому, что я так считаю? На каком основании меня критикуют? Ответом должен быть ряд показателей, характеризующих как мои цели, так и результат моей работы. Не буду долго рассказывать о системах KPI`s (key performance indicators), которые применяются крупнейшими компаниями. Скажу только, что если Вы хотите, чтобы Ваши люди работали хорошо, дайте им показатели, комплекс показателей, а не только сумму товарооборота. Ведь когда вы просите взвесить вам колбасу, вы же точно называете вес. А продавец, смотря на весы, оценивает, правильно ли он сделал то, о чем Вы его попросили.
Система показателей обязательно должна быть связана с системой мотивации, но это уже другая большая тема.
Другие работы по теме:
Типичные ошибки процесса бюджетирования
Для современных компаний актуальной задачей является внедрение и развитие системы бюджетного управления. Однако, даже в тех фирмах, где процесс бюджетирования достаточно развит, сотрудники нередко совершают ошибки.
Большая кампания для маленького магазина
Описание ситуации. Четкое позиционирование магазина на фоне конкурентов. Мероприятия public relations, рекламы и стимулирования продаж. Результаты рекламной кампании. Типичные ошибки в рекламе магазинов.
Психология формирования имиджа персонала телекомпании
Особенности управления имиджем людей публичных профессий. Общая программа курса формирования имиджа, характеристика разделов, количество часов изучения. Сочетание теоретического и практического материала по ряду освещаемых тем. Цель и задачи курса.
Основные механизмы деградации трубопроводов
Наиболее характерные механизмы деградации определяются особенностями реакторной установки, материалами, условиями эксплуатации и т.д. К основным механизмам деградации относятся:
Учебно-исполнительский анализ хоровой партитуры
Историко-стилистический анализ: знакомство с конкретными общественно-историческими условиями, в которых протекала жизнь и деятельность композитора и поэта, формировались их эстетические взгляды, характеристика основных черт творчества поэта и композитора, типичные черты хорового письма композитора.
Принятие решений об оптимизации ассортимента
В условиях нормального развития рынка ассортимент имеет тенденцию к расширению и к более частому обновлению. Покупательская способность растет — розничные торговцы реагируют на спрос расширением и углублением ассортимента.
Контроллинг 8
Контроллинг представляет собой комплексную систему управления предприятием: управленческий учет, учёт и анализ затрат, управление рисками (страховой деятельностью предприятий), управление системой реализации стратегического, тактического и оперативного планирования и т.д.
Риски в деятельности предприятия
2.8 Риски в деятельности Управление рисками в ООО «Престиж» – это система организационно-экономических мероприятий, направленных на своевременное выявление, оценку, предупреждение и контроль событий случайного и непредсказуемого характера (т.е. рисков). Управление рисками включает также финансирование мер по предупреждению и ликвидации негативных последствий воздействия рисков на деятельность предпринимателя.
Типичные ошибки планирования, детальное и сетевое планирование
Типичные ошибки планирования и их последствия. Детальное планирование с разработкой графиков для оперативного управления на уровне ответственных исполнителей. Сетевая модель в графическом виде. Метод критического пути, построение условных диаграмм.
Мой учитель
Профессия учителя — очень тяжелая и ответственная. Учитель, как и врач, не может допускать ошибки, потому что в его руках — души его учеников. Добрая, справедливая, внимательная — такой я вижу свою учительницу русского языка и литературы Екатерину Ивановну. Она молодая, однако это очень хороший учитель.
Чехов обличитель мещанства
Всем своим творчеством Чехов хотел пробудить в людях желание «беречь в себе человека». Чехов вел читателя через самое понятное и близкое для него к большим обобщающим выводам о всей системе жизни, пробуждая общественное гражданское сознание. Громким протестом против душевной пошлости «небокоптителя» выступил писатель в цикле рассказов, где созданы «типичные образы существователей».
Типичные характеры поэмы Мертвые души
ТИПИЧНЫЕ ХАРАКТЕРЫ В ПОЭМЕ ГОГОЛЯ “МЕРТВЫЕ ДУШИ” В 1835 году Гоголь начал писать поэму “Мертвые души”. Сюжет для этого произведения подсказал ему Пушкин. Он рассказал об одном авантюристе, который, скупая мертвые души, разбогател. Произведение, над которым начал работу Гоголь, рисовалось ему как огромный роман в нескольких частях.
Оптимизация методики изучения техники коньковых ходов
В.А. Воеводкин Кандидат педагогических наук А.Ю. Кейно, Тамбовский государственный университет им. Г.Р. Державина, Тамбов В настоящее время у представителей лыжных видов спорта и любителей зимних прогулок большой популярностью пользуются коньковые лыжные ходы. Быстро освоить динамичные и скоростные способы передвижения на лыжах хотят многие молодые спортсмены и энтузиасты лыжных прогулок.
Виды передаточной характеристики
Контрольная работа по дисциплине "Автоматика и управление" Вариант 1 - РС-711511 Вид передаточной характеристики: Входное воздействие:
Перспективные цифровые радиосигналы
Text Text BPSK является самой помехоустойчивой из всех видов ФМн, то есть при использовании бинарной ФМн вероятность ошибки при приёме данных наименьшая. Однако каждый символ несет только 1 бит информации, что обуславливает наименьшую в этом методе модуляции скорость передачи информации.
Виды передаточной характеристики
Передаточные функции системы радиоавтоматики в замкнутом и разомкнутом состоянии и определение ее устойчивости по критерию Гурвица. Определение перерегулирования в системе и динамической ошибки при входном воздействии. Значение выходного сигнала системы.
Гадательные кости
Гадательные кости (кит. 甲骨, пиньинь jiǎgǔ) — типичные для Шан (XIV—XI вв. до н. э.) артефакты из кости животных или черепашьего панциря, которые жрецы-гадатели в присутствии правителя обмакивали в жертвенную кровь и накаляли на огне до раскалывания. Гадание осуществлялось по форме образовавшихся трещин.
Разведывательное управление ВВС США
Разведывательное управление ВВС США Разведывательное управление ВВС США (англ. Air Force Intelligence, Surveillance and Reconnaissance Agency, AFISRA, букв. Агентство разведки, наблюдения и рекогносцировки военно-воздушных сил) — разведывательный орган штаба Военно-воздушных сил США. Размещается на авиабазе Лакланд, Техас.
Африканский клювач
Введение 1 Описание 2 Распространение 3 Образ жизни Список литературы Введение Африканский клювач[1] (лат. Mycteria ibis) — птица семейства аистовых.
Ошибки при выполнении программы. Опции компилятора
Умея пользоваться массивами, условными операторами и операторами цикла, вы мо-жете писать довольно серьезные программы. При выполнении этих программ неизбежно будут возникать критические ошибки, приводящие к аварийному завершению программы.
Прерывание BIOS
INT 13H: Дисковый ввод-вывод Этот сервис предоставляет прямой доступ к адаптерам дискеты и твердого диска. Рекомендуется там, где это возможно, использовать
Метки. Оператор GOTO. Процедура Halt
С.А. Григорьев Операторы в Паскале могут быть помечены. Метки - это идентификаторы, или целые числа от 0 до 9999, они могут записываться перед любым выполняемым оператором и отделяются от него двоеточием. Оператор может иметь любое количество меток. Все метки, использованные в программе, должны быть описаны в разделе описаний с ключевым словом LABEL.
Прерывание BIOS
INT 13H: Дисковый ввод-вывод Этот сервис предоставляет прямой доступ к адаптерам дискеты и твердого диска. Рекомендуется там, где это возможно, использовать
Оптимизация офсетной печати
Офсетная печать – самый распространенный способ получения тиражной продукции, при этом он наиболее сложный в технологическом плане. Типичные проблемы офсетной УФ-печати по невпитывающим поверхностям и способы их устранения.
Аудит операций с основными средствами 3
Аудит операций с основными средствами. Цель аудита основных средств (ОС) – формирование мнения о достоверности бухгалтерской отчетности по информации об ОС .
Способы исправления ошибок в учетных регистрах
Бухгалтерские ошибки, допущенные при составлении документов и оформлении учетных регистров, могут быть результатом небрежности, усталости, сбоя в работе вычислительной техники, Они формируют состав непреднамеренных действий исполнителей. Характер ошибок определяет неправильно составленная корреспонденция счетов, описки в цифрах, подсчете итогов.
Типичные ошибки в отчете о прибылях и убытках
Выручка. Управленческие расходы. Проценты к получению и проценты к уплате. Прочие операционные доходы и прочие операционные расходы. Внереализационные доходы и внереализационные расходы. Текущий налог на прибыль.
Типичные ошибки в бухгалтерском балансе
Долгосрочные и краткосрочные финансовые вложения. Запасы. Дебиторская задолженность. Прочие оборотные активы. Уставный капитал. Доходы будущих периодов. Арендованные основные средства. Списанная в убыток задолженность.