0
Джил Контрат
Брайан Кэрол, участник проекта «Поколение лидеров» на сайте InTouch обратился к посетителям конференции по продажам SalesShebang с призывом забыть о продажах и сконцентрироваться на том, чтобы стать интеллектуальными лидерами в своей области.
Сегодня потенциальные покупатели по-настоящему заняты – у них всегда много дел. Они пытаются принимать для своих компаний наилучшие решения, но практически не обладают временем, чтобы самостоятельно провести комплексное исследование. Они также откладывают встречи с менеджерами по продажам до самой последней стадии в процессе покупки.
Для продавцов это серьезная проблема. У них нет времени, чтобы провести потенциального покупателя через весь процесс продажи или даже для того, чтобы выработать доверие к своему продукту/услуге, доказав, что это то, что нужно покупателю.
На самом деле у продавцов даже есть риск настроить потенциальных покупателей против себя. Дружественный звонок для проверки заинтересованности покупателя может быть интерпретирован как давление и навязывание товара.
Брайан рассказал посетителям конференции о необходимости корректировки их представлений о продажах.
Сегодня максимальная эффективность достигается продавцами не в момент, когда они звонят покупателю, который уже готов совершить покупку, а в момент, когда они звонят покупателю ДО ТОГО, как он будет готов совершить покупку.
Продавцы могут оказать наибольшее влияние на потенциального покупателя на самой ранней стадии процесса продажи или даже до его начала, установив хорошие отношения с потенциальными клиентами и зарекомендовав себя как интеллектуальных лидеров.
Брайан считает, что самый большой вопрос, возникающий у корпоративных клиентов таков: «Насколько этот человек соответствует моим потребностям и потребностям моей компании?»
Покупатели хотят видеть, что продавец понимает их проблемы/потребности, знает об их бюджете и о всех ограничениях, и желает помочь покупателю и его компании стать успешными.
Сегодня продавцы должны перестать думать о том, как люди совершают покупки. Им нужно научиться разговаривать с людьми, которые «варятся в соку» своих сегодняшних проблем.
Брайан осветил несколько первых шагов, которые могут предпринять продавцы:
Идентифицируйте нужных людей в нужных компаниях. Необходимо обнаружить людей, у которых возникнут потребности в вашем товаре/услуге, и которые сумеют извлечь выгоду из вашего предложения.
Установите, что их беспокоит. Какие вопросы они могут задать, и что им нужно знать для того, чтобы принять правильное решение для своей компании.
Свяжитесь с ними как консультант. Отошлите им соответствующие статьи, которые вы сами написали, или какой-нибудь важный правительственный документ, который вы прочитали. Укажите им на информацию, которая может быть ценной для них, и которая продемонстрирует то, что вы являетесь экспертом в этой сфере.
Устанавливайте долгосрочные отношения. Забудьте о необходимости продать товар прямо сейчас и сконцентрируйтесь на выстраивании долгосрочных отношений с вашим потенциальным клиентом.
Брайан предупреждает, что такой подход не приведет к незамедлительным результатам. Продавцам необходимо учесть, что налаживание контактов с потенциальными покупателями посредством направления им ценной информации может занять от семи месяцев до года.
Однако этот подход не имеет ничего общего с установкой: «Что я могу сделать сегодня, чтобы получить прибыль?» Этот подход связан с необходимостью сеять семена сегодня, чтобы в будущем собрать богатый урожай.
Находясь в постоянном контакте с потенциальными покупателями, выстраивания с ними отношения, продавцы создают себе репутацию интеллектуальных собеседников и экспертов.
Как только у покупателя, с которым вы находились в контакте, возникнет потребность, он в первую очередь вспомнит о человеке, который первым связался с ним и помогал ему все это время. Так как теперь покупатель доверяет суждениям этого человека, продавцу будет легче продать свой товар/услугу, причем – по более высокой цене.
Доверие и уверенность в том, что это продавец знает о всех проблемах уже укрепились в сознании этого покупателя.
Другие работы по теме:
Мировые финансовые центры 2
Мировые финансовые центры (англ. International financial centres) — центры сосредоточения банков и специализированных кредитно-финансовых институтов, осуществляющих международные валютные, кредитные и финансовые операции, сделки с ценными бумагами, золотом. Мировые финансовые центры — Лондон, Нью-Йорк, Цюрих, Франкфурт-на-Майне, Люксембург, Сингапур и др.
Домашние хозяйства
ДОМАШНЕЕ ХОЗЯЙСТВО - один из трех основных субъектов экономической деятельности (государство, предприятия, ). Охватывает экономические объекты и процессы, происходящие там, где постоянно проживает человек, семья.
Оценка конкурентоспособности продукции по цене продажи
Снижение себестоимости продукции, сокращение прибыли и рентабельности производства, увеличение производительности труда после внедрения предложений по улучшению технико-экономических показателей. Оценка конкурентоспособности продукции по цене продажи.
Кобылинский Лев Львович
Христианское мировоззрение Кобылинского не во всём сходится с традиционным христианством. Так, он утверждает, что великое множество личностей является результатом греха.
Интеллектуальные здания
Зачетная работа Интеллектуальные здания Интеллектуальные здания – этому термину четко до сих пор не дано определения. Не смотря на это, все больше компаний и частных лиц нуждаются в услугах, которые понимаются под термином интеллектуальное здание .Торговые и гостиничные комплексы, бизнесцентры и медицинские учреждения, центрыдосуга и прочие здания с большой посещаемостью – все это потенциальные уже созданные интеллектуальные здания.
Типы лидеров и их функции
Критерии типологизации лидеров. Проявление лидерства достаточно разнообразны. Попытки типологизации столь сложного явления обусловлены стремлением прогнозировать вероятное поведение лидеров на основе тех или иных признаков.
История компании Kellogg
Предлагаемая Вашему вниманию история компании Kellogg – прекрасный пример того, как можно достичь успеха, поставив во главу угла то, что действительно важно: рентабельность продаж и объем прибыли.
Показатели качества образования
Образование является важнейшей сферой социальной жизни. Именно образование формирует интеллектуальное, культурное, духовное состояние общества. Содержание образования и его направленность отражают образовательные программы и стандарты.
Американская модель делового поведения
Культура предпринимательства – вопрос важный для любой страны. От того, как и что делают предприниматели, зависит не только настоящее, но и будущее, не только экономика, но и политика, культура, наука, образование.
Реальное лидерство
Если встретить на улице самого обычного человека и спросить его, что свойственно настоящему лидеру, то большинство, я думаю, укажет на такие качества как сила, решительность, смелость, а многие добавят к этому и беспощадность.
Лидерами и рождаются, и становятся
Лидерство в жизни, и в бизнесе - вещь серьезная и до конца не изученная. Руководитель всегда старается стать лидером своей команды, а возникновение неформального лидера - часто приводит к конфликтам и неурядицам.
Психология смысла жизни
Экзистенциальный кризис (кризис человеческой жизни) воспринимается не как интеллектуальное открытие, а как отнятие того, что у человека было. Человек начинает задумываться о смысле жизни тогда, когда у него возникает экзистенциальная тревога.
Лидерство в новую эпоху
Модель множественных связей Юкла. Суперлидерство. Теория и исследование лидерства. Три подхода к лидерству (по областям).
Можно ли научиться лидерству
Я уверен, что лидерство – не статичная величина и, безусловно, можно научиться быть ведущим, а не ведомым, т.е. развить в себе качества лидера. В газетных объявлениях, интернете, других СМИ можно не редко заметить о множестве проходящих тренингов, обучающих программ и прочих мероприятий, где люди узнают много нового о потенциале человека, о своих возможностях.
Лидерство 11
Проявления лидерства достаточно разнообразны. Каждый лидер обладает специфическими чертами характера, методами руководства, воздействия на массы, способами достижения поставленных целей и т.д. Используя тот или иной критерий, можно выделить различные типы лидеров.
Социально-психологические особенности должностного лидерства и факторов
1.Актуальность исследования Современные тенденции в изучении проблем и формировании моделей управления коммерческими организациями в нашей стране явно свидетельствуют об определенной эволюции в , понимании основных механизмов, влияющих на конкурентоспособность организации. В течение прошлого века твердое убеждение в необходимости жесткого администрирования, обезличенных процедур и административных методов воздействия сменилось концепцией менеджмента как сбалансированной системы управления ресурсами организации, учитывающей природу каждого типа ресурса.
Политическое лидерство
Феномен лидерства встречается на любом уровне социальной организации общества. Оно существует везде, где есть коллективная деятельность и организация. Любая совместная деятельность нуждается в упорядочении поведения индивидов, в выработке общих целей и определении путей и способов их достижения.
Содержание
Теоретические и методологические основы политического менеджмента
Власть и лидерство
КАЛИНИНГРАСКИЙ ФИЛИАЛ ГОСУДАРСТВЕННОГО ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО УЧРЕЖДЕНИЯ АКАДЕМИЯ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РФ Рабочая тетрадь Дисциплина: «Управление персоналом»
Власть и лидерство
Процесс влияния на людей через личные способности, умения и другие ресурсы. Власть, полномочия и лидерство. Основные стили управления, формы власти и их характеристика. Способность руководителя влиять на поведение подчиненных и принимаемые ими решения.
Лидерство без творчества... Возможно ли это?
Креативность и лидерство – очень близкие по своей сути слова. Руководители компаний время от времени задаются вопросом: как выявить свой неиспользованный творческий потенциал и овладеть техниками личностного развития?
Коучинг, лидерство и самораскрытие
Способствовать изменениям, научению и росту в себе и других. Коучинг и лидерство. Качество действий и центровка. Изменение, научение и рост.Человек продолжает происходить от обезьяны
Новые признаки лидерства
В прошлом быть лидером означало быть впереди: занимать первое место по продажам, самую высокую должность или набрать наибольшее количество голосов. Мы живем в новом мире, где понятие лидерства меняется. Вот несколько признаков "нового лидерства".
Основы для дифференциации товара
Позиционирование Можно позиционировать конкретного человека, бренд, товар, товарную категорию, т.е. всё, что угодно. Раньше под позиционированием понимался мерчендайзинг. Но на сегодняший день позиционирование – не вызывающее сомнений чёткое и отличное от аналогов место товара на рынке и в сознании потребителей.
Общественно-экономическая формация
, (или строй) — это исторически сложившийся тип общества, в основе которого лежит определённый способ производства материальных благ. Сам термин «формация» был заимствован из геологии и введён в общественные науки Марксом. В геологии под формацией понимается способ образования горной породы.
Маккензи, Эндрю
Введение 1 Биография 2 Особенности стиля Список литературы Введение Эндрю МакКензи (англ. Andrew Mackenzie) — британский модельер, живет и работает в Милане.
Лидер
(от англ. leader — ведущий, первый, идущий впереди) — лицо в какой-либо группе (организации), пользующееся большим, признанным авторитетом, обладающее влиянием, которое проявляется как управляющие действия. Член группы, за которым она признает право принимать ответственные решения в значимых для нее ситуациях, то есть наиболее авторитетная личность, играющая центральную роль в организации совместной деятельности и регулировании взаимоотношений в группе.
Селигер форум
План Введение 1 Селигер-2005-2008гг 2 Селигер-2009 3 Селигер-2010 4 Селигер-2011 5 Руководство форума 6 Гимн форума Список литературы Введение «Селигер» — молодёжный образовательный форум, проводящийся с 2005 года на озере Селигер в Тверской области, близ города Осташков (в 370 км от Москвы). Организатором форума с 2005 года является молодежное объединение «НАШИ».
Mid-Ohio Sports Car Challenge 2010
План Введение 1 Общая информация 1.1 LMP 1.2 GT 2 Результаты 2.1 Квалификация 2.2 Гонка Список литературы Mid-Ohio Sports Car Challenge 2010 Введение Mid-Ohio Sports Car Challenge 2010 — это шестой этап сезона 2010 ALMS.
Армения
Армения — государство в Закавказском регионе Западной Азии. Граничит на севере с Грузией, на востоке—с Азербайджаном, на западе и юге — с Турцией.