By Volkov Oleg 10e KGUEiP 1999 |
|
ДОСТИЖЕНИЕ СОГЛАШЕНИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ НЕ ДЕЛАЯ УСТУПОК
В бизнесе, управлении, или семействе, люди достигают большинства решений посредством переговоров. Переговоры - основное средство получения того, чего Вы хотите от других. Это интерактивный способ общения, предназначенный для достижения соглашения между партнёрами, когда Вы и другая сторона имеете некоторые интересы, которые необходимо разделить определённым образом.
Несмотря на то, что переговоры используются нами в повседневной жизни, проводить их правильно далеко не просто. Стандартные стратегии для переговоров часто оставляют людей неудовлетворенными, уставшими, или "отчужденными" - а часто и первое, и второе, и третье.
Люди оказываются в дилемме. Они видят два пути к достижению согласия: "мягкий" или "жесткий". Человек, использующий "мягкую" стратегию, старается избежать личного конфликта, делая уступки своему партнёру. С целью скорейшего достижения согласия, он как бы ведёт
дружественную беседу. Но часто такой путь приводит к тому, что человек испытывает досаду и некую униженность.
Человек же использующий "жёсткую" тактику, воспринимает переговоры как некое соревнование, где призом будут его личные интересы, которые он "честно" отстоял в "бою". Но неверное использование "жёсткой" тактики может привести к резкому ухудшению отношений между сторонами.
Другой, часто используемый способ ведения переговоров, выбор "средней" тактики между "мягкой" и "жёсткой", но часто он уходит от "средней" к "жёсткой" или "мягкой" стратегиям, сам того не замечая.
Также имеется третий способ ведения переговоров, одновременно и ни жесткий, и ни мягкий, но в то же время и жёсткий и мягкий, как бы нелепо это не звучало. Это, так называемый "принципиальный" способ, более глубоко изучаемый в Гарварде – способ ведения переговоров предназначенный для получения разумных результатов, достаточно эффективно и дружески (так сказать "относительно достоинств").
Данный способ сводится к четырём пунктам. Эти четыре пункта определяют прямой метод переговоров, который может использоваться почти при любых обстоятельствах. Каждый пункт содержит основной элемент общения, и предлагает то, относительно чего вы должны вести переговоры.
1. Люди: Отделите людей от проблемы.
2. Интересы: Сосредоточьтесь на своих интересах.
3. Опции: Сформируйте список возможных действий, перед тем как приступать к какому либо из них.
4. Критерии: Настаивайте на использовании объективных, общепринятых критериев.
Первый пункт указывает на тот факт, что люди не компьютеры. Мы - существа сильных эмоций, которые часто имеют радикально-противоположное восприятие и трудности, тесно-связанные между собой. Эмоции часто сбивают нас с наших целей. Позиция "взять" только ухудшает это, потому что наше общественное положение становится идентичным нашим позициями. Следовательно, перед тем как начать работать над некой проблемой, она должна быть предварительно отделена от наших эмоций. Теперь можно вывести первое суждение: отделите людей от проблемы.
Второй пункт предназначен для того, чтобы преодолеть препятствие сосредоточения на позициях окружающих, когда целью переговоров становится удовлетворение их скрытые потребностей. Сторона, ведущая переговоры, часто забывает о своей цели, и в результате добивается другой, совершенно не нужной. Второй основной элемент метода: сосредоточьтесь на собственных интересах.
Третий пункт отвечает на вопрос прихода к оптимальному решению. Попытка найти его в присутствии противника сужает ваше видение. Наличие некого морального давления сужает ваш творческий потенциал. Так как же найти наиболее удобное для вас решение? Вы можете отложить дату принятия окончательного решения, таким образом, продумав все возможные выходы из данной ситуации, и выбрать наилучший. Следовательно, третий пункт: необходимость подбора возможных решений, и выбор оптимального.
В случае, когда интересы сторон полностью противоположны, можно попробовать придти к решению посредством настойчивости и упрямости, что, кстати, часто оказывается весьма эффективным способом.
Этот метод имеет тенденцию "вознаграждать" непримиримость и приводить к произвольному результату. Однако, вы можете противостоять такому лицу, настаивая, на том, что решение должно быть обдуманным и хорошо взвешенным. Но это не значит, что вы должны настаивать на собственном мнении, часто имеет смысл прибегнуть к помощи третьего лица, которое как-либо поможет разрешить ваш спор, например, воспользовавшись услугами независимого эксперта или просто профессионала, чьё мнение имеет немаловажное значение. В конце концов, можно прибегнуть к законодательству, и суметь найти там ответ, разрешающий вопрос спора.
Обсуждая вышеперечисленные критерии, стороны скорее придут к справедливому решению, чем горячо споря между собой. Следовательно, четвертый пункт: настаивайте на использовании объективных критериев.
Четыре суждения данного метода веденеия переговоров уместны в любой момент его проведения. С целю максимизировать эффективность данного способа можно разделить его на три стадии: анализ, планирование, и обсуждение.
В стадии анализа Вы просто пробуете проанализировать сложившуюся ситуацию - чтобы хорошо это сделать, организуйте информацию, которой вы обладаете, и обдумайте всё как следует, подходя при этом к ситуации с разных сторон. Вас может подвести личное отношение или чувства к противнику, будь то ненависть, страсть или иные чувства. Старайтесь не концентрироваться на противнике как таковом, подходите к нему объективно, взвешивая его и ваши собственные цели и интересы, а также слабые стороны.
На стадии планирования, вы как бы мысленно обдумываете и представляете себе как будет протекать процесс обсуждения. Продумывайте заранее что вы будете говорить противнику, с какими интонациями, какими словами, и т.п. Включите своё воображение.
Во время непосредственно обсуждения используйте вышеописанные четыре правила, отстаивайте свои позиции, не жалейте противника, но в то же время не забывайте и о справедливости.
Помните, умение добиваться в спорах своей цели, и при этом оставаться в хороших отношениях с противником - настоящее искусство.
Другие работы по теме:
Международные налоговые соглашения
правовая основа международных налоговых отношений. Эти соглашения заключаются в целях избежания двойного налогообложения доходов и капитала юри- дич. и физич. лиц, а также отд. видов предпринима тельской деятельности. Как правило, соглашения об избежании двойного на логообложения заключаются на двусторонней основе.
Инвестиционный проект 2
Инвестиционный проект: Данный проект имеет стандартный денежный поток: 1 ЭТАП. Проведем оценку эффективности иностранных инвестиций. Рассчитаем требуемую инвестором доходность от реализации проекта: к = rfR + Пр
Манипулятивное общение
Способы структурирования времени по Эрику Берну. Две жизненные позиции, выдвинутые Эриком Берном. Понятие манипуляции.
Подготовка переговоров
Понятие деловых переговоров, их сущность и особенности, психологическое обоснование и значение в современном обществе и бизнесе. Порядок и этапы подготовки переговоров, рекомендации по их ведению. Содержание переговоров, его направления и характеристика.
Разрешение конфликтов
Анализ способов разрешения конфликта. Разрешение конфликтов с помощью практики "арбитража", когда третья сторона выступает в роли судьи, его недостатки. Медиатор как лицо, осуществляющее посредническую деятельность. Этапы переговоров и их эффективность.
Психология конфликта
Манипулятивные технологии и тактики в переговорном процессе, основанные на правилах приличия, справедливости и на унижении оппонента. Причины и значения конструктивных конфликтов. Диагностика готовности к ведению диалога и корректному разрешению споров.
Сравнение лицензионных договоров
В современной лицензионной торговле практика длительных переговоров и многостатейности договоров требует быстрой оценки множества существующих договоров с целью поиска оптимального разрешения возникающих при переговорах столкновений интересов.
Мифы о добровольных уступках в переговорах
Щедрость по части уступок — худшее, что вы можете сделать, если надеетесь добиться уступок от другой стороны. Если вы уступаете, зачем партнеру по переговорам делать то же самое?
Переговоры как способ преодоления конфликтов
Цели переговоров: нормализация натянутых отношений, изменение существующих отношений, достижение принципиально нового соглашения по интересующему вопросу, преодоление конфликтов. Функции, виды, основные стадии проведения и методы ведения переговоров.
Как провести переговоры
Позиция продавца. Потребность в продаже. Обстоятельства, сопровождающие переговоры. Цена. Что такое переговоры? Стратегия переговоров.
Национальные особенности переговоров Американцы
Text Graphics Национальные особенности переговоров. Американцы Выполнили: Graphics Выводы: Мы в своей работе совершили попытку выделить лишь те аспекты американского поведения и стиля, которые меньше всего зависят от рода вопросов, обсуждаемых на переговорах, и от личностей, ведущих эти переговоры.
1786 год
— невисокосный год, начинающийся в воскресенье по григорианскому календарю. События Торговый договор Франции с Англией. Импортные пошлины на английские товары существенно снижены.
Англо-ирландский договор
Введение 1 План Введение 2 Участники переговоров 3 Статус ирландских представителей 4 Переговоры 5 Ратификация 5.1 Дебаты Дойла 6 Последствия Введение
Парижское мирное соглашение 1973
Введение 1 План Введение 2 Выполнение Список литературы Введение Парижское соглашение о прекращении войны и восстановлении мира во Вьетнаме — дипломатическое соглашение, подписанное в Париже 27 января 1973 года по итогам 4-летних переговоров сторон, участвовавших во Вьетнамской войне.
Операция Манна Нидерланды, 1945
Операция «Манна» — сброс продовольствия страдающему от голода населению Голландии в последние дни перед капитуляцией Германии. Вылеты осуществлялись над оккупированными территориями Нидерландов с 29 апреля по 8 мая 1945 года. 6680 тонн доставили ВВС Великобритании, 4000 тонн — ВВС США, чья операция называлась «Обжора» (англ.
Война за наследство
— распространившийся в Европе Нового времени (XVII и XVIII века) тип вооружённого конфликта между государствами, состоявший в споре за наследование выморочного престола того или иного государства. Посадив на пустующий престол своего ставленника, то или иное государство надеялось добиться изменения его внешней политики, а иногда и территориальных уступок.
Бредское соглашение 1650
Введение 1 Предпосылки 2 Переговоры 3 Условия соглашения 4 Реставрация короля Введение Бредское соглашение (англ. Treaty of Breda; 1 мая 1650) — договор между Карлом II и шотландским правительством ковенантеров об условиях реставрации Карла II в качестве короля Шотландии. Заключен в городе Бреда, Нидерланды, где Карл проживал после эмиграции из Англии.
Еропкин-Кляпик, Михаил Степанович
Михаи́л Степа́нович Еро́пкин-Кля́пик (иногда Яро́пкин ) (первая половина XV —1513) – боярский сын, сокольничий, дипломат на службе у московских князей Ивана III и Василия III. Рюрикович в XVIII колене, старший Степана Ивановича Еропкина и внук родоначальника Еропкиных Ивана Евстафьевича Еропки из рода князей Смоленских.
Соглашение о репарациях между Германией и Израилем
Введение 1 Ход событий 2 Протесты против соглашения Список литературы Введение Соглашение о репарациях между Германией и Израилем (нем. Luxemburger Abkommen, ивр. הסכם השִׁילּוּמִים) — подписано 10 сентября 1952 года[1] и вступило в силу 27 марта 1953 года[2].
Риттер, Карл дипломат
Карл Ри́ттер (нем. Karl Ritter; 5 июня 1883 года, Дёрфларас, Верхняя Франкония — 31 июля 1968 года, Мурнау, Верхняя Бавария, ФРГ) — дипломат, руководящий сотрудник Имперского министерства иностранных дел Германии.
Акт посредничества
(нем. Mediationszeit, фр. Acte de mйdiation) — федеральная конституция Швейцарии, которая 19 февраля 1803 года была торжественно вручена Бонапартом швейцарским комиссарам. Эта конституция, выработанная путём уступок обеих партий, принесла успокоение стране. Швейцария образовала союзное государство из 19 кантонов.
Парижские соглашения 1954
Пари́жские соглаше́ния (1954) — комплекс документов по военным, политическим и др. вопросам, подписанных в Париже 23 октября 1954 представителями США, Франции, Великобритании и ФРГ, а также — Италии, Канады, Бельгии, Нидерландов и Люксембурга (вступили в силу 5 мая 1955). Основными из Парижских соглашений являются:
Англо-русская конвенция 1825
План Введение 1 Условия соглашения Список литературы Англо-русская конвенция (1825) Введение Англо-русская конвенция 1825 года — конвенция между Россией и Великобританией о разграничении их владений в Северной Америке (в Британской Колумбии).
K. und k.
K. und k. k. u. k. (нем. kaiserlich und kцniglich) — сокращение, обозначающее «императорский и королевский», принятое в отношении государственных учреждений Австро-Венгрии после заключения Австро-венгерского соглашения 1867 года и преобразования Австрийской империи в дуалистическую монархию.
Франциск II король Обеих Сицилий
Франциск II , Франческо II (итал. Francesco II; 16 января 1836, Неаполь — 27 декабря 1894, Арко, Италия), последний король Обеих Сицилий в 1859—61, представитель династии Бурбонов.
Соглашение Цветковича Мачека
План Введение 1 Основные пункты соглашения 2 Последствия соглашения Введение Соглашение Цветковича — Мачека от 26 августа 1939 года — соглашение о предоставлении автономии Хорватии, заключенное между премьер-министром Королевства Югославия Драгишей Цветковичем и председателем Хорватской крестьянской партии Владко Мачеком.
Порядок ведения коллективных переговоров
Статья 37. Порядок ведения коллективных переговоров Представители сторон, участвующие в коллективных переговорах, свободны в выборе вопросов регулирования социально-трудовых отношений.
Торговое соглашение
Приложение ТОРГОВОЕ СОГЛАШЕНИЕ «Некоммерческого партнерства "Торговая система РТС"» Настоящее Торговое соглашение, далее именуемое Соглашение уста навливаег основные условия взаимоотношений Сторон при совершении сделок с ценными бумагами. Условия, устанавливаемые Соглашением
Впливи
Розглядаючи впливи я зверну увагу на впливи на ділових розмовах, переговорах, оскільки, на мою думку, це саме ті моменти коли результат впливу буде досить важливим, щоб намагатися вплинути чи уникати впливу.